项目型销售公关策略与招投标技巧
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项目型销售公关策略与招投标技巧 - 授课老师
项目型销售公关策略与招投标技巧 - 课程简介
课程大纲：
第一单元 如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享：内线反水，反败为胜。
第二单元 项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛
◇视频观摩：观察与判断
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购8个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论：设计项目型销售每个阶段成功标准和任务清单。
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是老大？
◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
◇工具表格：《客户内部采购流程表》
◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第三单元 项目型销售：说对话——发展客户关系
1. 客户关系发展的四种类型
2. 销售人员说话“六忌”
3. 识别四类客户特点与关注点
4. 如何迎合四类客户喜好？
◇思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？
第四单元 项目型销售：做对事——客户需求调查
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期调研报告》
◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
第五单元 招投标基础知识
1. 招标的四大特点
2. 项目招标的三大分类/两种形式
3. 招标的两大组织形式
4. 招投标各类名词解释
◇思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？
第六单元 现行招投标体制
1. 三大类型招标的特点
2. 现行的一般招投标流程
① 工程招标
② 国际招标
③ 公开招标
④ 政府采购——公开招标
3. 现行评标方法与评标体制
① 评标四大原则与九项基本要求
② 中标的两大条件
③ 评标的两大方法
④ 评标的9个程序
⑤ 评标报告6项内容
⑥ 中标通知书与签订合同
第七单元 投标方法与应标策略
1. 招标书的主要内容
＊ 工程施工项目招标文件/设备公开招标文件
2. 招标书的研读与处理
◇案例分享：双输的招标文件
3. 投标书编写的总体要求
4. 组织项目投标的八大要点
◇案例分享：抓住信息不对称的契机
5. 投标书怎么写——技术方案与应答
6. 投标书怎么写——商务方案与应答
7. 投标书怎么写——报价技巧
◇案例讨论：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？
