售前技术支持与方案编写要点
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售前技术支持与方案编写要点 - 授课老师
售前技术支持与方案编写要点 - 课程简介
课程大纲：
第一单元 售前支持角色定位与职责
1. 售前支持8个关键字
2. 售前角色定位
3. 售前工作职责：拜访客户/交流/发标书写方案/参加招投标/参与答辩/签合同实施
◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作
第二单元 解决方案销售的特点与客户购买心理分析
1．销售的两个本质
2．解决方案销售的6个特点
3．组织间客户购买的4个原因与购买8个流程
4．大客户销售的8个流程
◇小组讨论：设计技术支持在售前、售中及售后每个阶段成功标准和任务清单。
第三单元 售前技术交流的目的与技巧
1. 技术交流与汇报目的
2. 技术交流、演讲及汇报的技巧
3. 用户需求控制规范与引导
＊ 用户需求引导的7个技巧
◇思考：技术交流中，对于客户刁钻问题回答不上来，如何应对？
第四单元 成功的销售会谈
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期需求调研报告》
◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练
第五单元 售前DEMO的演示与技巧
1. 售前DEMO产品演示的目的
2. 售前DEMO产品演示的注意事项
＊ 演示前与销售沟通3要点
3. 产品DEMO演示的6个技巧
4. 产品DEMO演示的两大思路
第六单元 售前方案的样例与编写要点
1. 方案分类：技术建议书/投标技术方案
2. 方案样例介绍：****客户**系统技术建议方案
3. 方案编写要点
① 客户需求分析 内容及侧重点
② 解决方案概述 内容及侧重点
③ 解决方案详述 内容及侧重点
④ 系统实施方案 内容及侧重点
⑤ 技术培训及售后服务 内容及侧重点
⑥ 技术服务能力及优势介绍 内容及侧重点
⑦ 方案的特点和优势以及案例介绍 内容及侧重点
