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高级销售人员销售技能
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高级销售人员销售技能 - 授课老师
丁兴良工业品营销资 深咨询专 家
丁兴良一、【个人荣誉】工业品营销研究院院长工业品营销资深咨询专家中国工业品实战营销创始人工业品营销管控体系创始人卡位战略营销理论的开创者中欧国际工商管理学院EMBA 2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师” 2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师” 2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖” 2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访20[详细]
高级销售人员销售技能 - 课程简介
一、地形篇
作战地图：全面了解客户
客户分析的四种主要工具
决策组织图
决策人角色图
决策流程图
决策时间表
侦查与反侦查：如何寻找内应与线人
客户价值分析
二、敌情篇
敌我形势图：全面了解竞争对手
对手分析的主要工具
决策人立场图
竞争对手进攻路线图
三、进攻篇
进攻的基本原则
五种典型的进攻战术
正面进攻战：如何恃强凌弱
游击战：如何不断骚扰，等待机会
包抄战：如何上下夹击或里应外合
迂回战：如何以差异化产品迂回突破对手防线？
闪电战：如何实施精确打击，发动闪电战？
四、防守篇
防守的基本原则
三种典型的防守战术
设置壁垒：如何以不可复制的竞争力增加客户的转移成本
防守反击：如何使竞争对手的努力失败
坚壁清野：如何构筑牢固的客户关系
五、技巧篇
开拓区域市场的三大要点
大客户销售的四步流程
第一步——判断销售机会和切入点
第二步——制定总体销售策略
第三步——制定执行流程
第四步——编制费用预算
公关技巧——无敌公关五式推手
高层公关六大原则
决策者关系链分析的七种圈子
六、实战篇（案例分析与讨论）
暗战——大客户防御与进攻经典案例分析
闪电快攻——经典高层战术案例
七、互动篇
现场角色扮演游戏
