行业性解决方案式销售
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行业性解决方案式销售 - 授课老师
丁兴良工业品营销资 深咨询专 家
丁兴良一、【个人荣誉】工业品营销研究院院长工业品营销资深咨询专家中国工业品实战营销创始人工业品营销管控体系创始人卡位战略营销理论的开创者中欧国际工商管理学院EMBA 2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师” 2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师” 2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖” 2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访20[详细]
行业性解决方案式销售 - 课程简介
【课程内容】
一、行业性解决方案策划与分析
行业发展过程和前景预测；
行业客户需求该如何把握？
针对行业需求，行业经理该如何运筹帷幄？
针对行业竞争对手的SWOT分析
组织架构与人力资源管理
二、行业性解决方案的六个系统流程分析
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
方案式销售的推进流程
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
销售阶段辅助工具
三、解决方案式销售的流程管理—天龙八部
第一部：项目立项
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
四、行业性解决方案销售成功的三大关键
A、分析客户内部采购流程
分析客户内部的采购流程及组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
B、客户关系建立与维护
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
C1、做对事----SPIN问问题技巧
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
SPIN问问题的技巧
C2、SPIN运用的四步骤
S情境型问题如何更加有针对性
情境型问题的三个关键
情境型问题的四个注意事项
高风险与低风险的问题区别
情境型问题的讨论（结合产品）
P问题型问题如何挖掘
问题型问题与客户需求结合
利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀
问题型问题成功的五个注意点
高风险与低风险的问题区别
问题型问题的讨论（结合产品）
I内含型问题如何深入
发现最大痛苦点是内含型问题的基础
引深痛苦并扩大是内含型问题的关键
九型需求方格是内含型问题的有利工具
内含型问题成功的四个注意点
高风险与低风险的问题区别
内含型问题的讨论（结合产品）
N需要回报型问题如何展开
画饼大法是追求快乐的买点
需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键
太极图法是需求型问题的有效工具
需求回报型问题成功的三个注意点
高风险与低风险的问题区别
需求回报型问题的讨论（结合产品）
SPIN销售运用成功的四个关键
逻辑性是SPIN销售运用的第一关键
漏斗式销售是SPIN发挥的第二保证
激发痛苦与快乐是SPIN运用的精髓
标准化是SPIN提升的销售工具
模拟演练:用SPIN来设计我的产品
五、行业性解决方案的工具篇
