顾问式销售实战技能训练营
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顾问式销售实战技能训练营 - 授课老师
顾问式销售实战技能训练营 - 课程简介
课程 主题 | 《顾问式销售》 | 培训目标及收益 | l 掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法 l 能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰 l 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态 l 实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法 l 彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变 l 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策 l 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案 l 建立自信，学会与客户决策人打交道 l 学会分析购买障碍，并因势利导地化解 l 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格 l 有效处理客户异议并达成成交目的 l 掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序 O 提升积极的销售心态，增强销售的心理力量 O 学会与不同沟通风格的客户有效沟通 l 掌握建立个人信任度的最有效方法 l 学会有效的售前规划 l 学会运用提问技巧引导客户需求 l 掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧 l 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态 l 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略 l 掌握建立和发展客户关系的最有效方法 | ||
序号 | 章 | 节 | 要 点 | 教学方法 | 时长 |
1 | 顾问式销售基础理论篇 | 顾问式销售的概念 | ü 程度—客户不知道,你知道;客户知道,你比她更清楚 ü 范围—除了专业,还有多元化智慧 ü 立场—你是帮客户“买”东西,不是卖东西给客户 | 思维导图/案例分析/小组互动 | |
传统销售与顾问式销售的区别 | |||||
销售、买卖的真谛 | ü 销的是自己 ü 售的是观（价值观）念（信念） ü 客户买的是感觉 ü 销售卖的是好处 | 案例讲授/视频播放/小组互动 | |||
销售中的中医理论 | ü 望闻问切新解 | 案例分析 | |||
成交背后的客户行为动机 | ü 追求快乐的购买行为 ü 逃避痛苦的购买行为 | 案例讲授 | |||
单元小结 | |||||
2 | 顾问式销售心态篇 | 1) 销售高手的狼性法则 | ü 销售高手都是有强烈的成功欲望和收入目标 ü 被人拒绝后能够迅速调整自己的心态 ü 对自己的企业和产品充满信心的3种方法 ü 高手与高手PK出高业绩 ü 只要你有百分百的心态，就能找到无穷的犯非法 | 概念讲授/例证分析/小组互动 | |
2) 从信赖自己的企业到信赖自己的产品 | |||||
3) 销售没有百分之百的成交率 被人拒绝千百遍，我的感觉像初恋 | |||||
4) 毕马龙效应在销售心态上的运用 | 概念讲授/思维导图/小组研讨 | ||||
5) 销售高手的自我激励 | |||||
6) 销售高手的圈子效应 | |||||
7) 成功之路 | 全场分组互动游戏 | ||||
单元小结 | |||||
3 | 顾问式销售实战技术篇 | 1) 开发客户 i. 客户资料的收集与客户档案的建立 ii. 开发客户的四大途径 iii. 开发客户的流程 iv. 开发客户的禁忌思维 | ü 牢记黄金客户的七大特征 ü 掌握核心的SPIN销售法 ü 根据客户情况问题状况询问 ü 学会设计难点问题问题询问 ü 结合客户与自己产品内含问题，会使用暗示询问 ü 学会设计需要回报的问题，会使用需求确认询问 ü 掌握UPS对比独特卖点 ü 学会排除客户抗拒点的四大方法 | 小组研讨 | |
2) 初次约见客户--建立信赖感的三个基本原则与八项注意 | 模板工具辅导分析 | ||||
3) 了解客户的需求 i. 沟通技巧 ii. 有效提问 iii. 痛苦或者快乐的行为动机挖掘 | 小组互动情景模拟 /提问与研讨讲授/案例分析 | ||||
4) 介绍产品并塑造产品价值 | |||||
5) 不能忽视的环节:与竞争对手做比较 i. 了解竞争对手情况 ii. 不贬低竞争对手 iii. 把握自己的核心点 | |||||
6) 排除顾客的抗拒点 | |||||
单元小结 | |||||
4 | 顾问式销售性格分析篇篇 | 1) 性格色彩的基本概念 a. 不同性格客户的不同行为 b. 不同性格客户的感知点 c. 不同性格客户的喜好 | ü 用性格色彩分析法去判断并分析客户的性格 ü 使用因人而异的沟通方式与客户更好的沟通 | 案例讲解/小组讨论/思维导图 | |
2) 色眼识人：快速判断客户的性格类型 a. 热情红色性格的特征和辨识 b. 刚毅黄色性格的特征和辨识 c. 冷峻蓝色性格的特征和辨识 d. 柔和绿色性格的特征和辨识 | |||||
3) 以色赢人：不同性格客户的销售感知提升技巧 a. 活波型的红色感知提升技巧 b. 领导型的黄色感知提升技巧 c. 完美型的蓝色感知提升技巧 d. 和平型的绿色感知提升技巧 | |||||
4) 以色御人：不同性格客户的销售方法 a. 关系型的红色销售技巧 b. 目的型的黄色销售技巧 c. 细节型的蓝色销售技巧 d. 沉默型的绿色销售技巧 | |||||
单元小结 | |||||
