赢在终端之金牌店长

第一部分: 店长管理能力提升---门店管理实务

 一：店长管理基本内容：

落实目标，完成销售

客户开拓和业务开发

商品和财务安全

售后服务

客户投诉处理

外联协调

会议和培训

促销宣传

经营管理建议

二：销售目标的有效分解和达成

1:销售计划的“四化”原则

落地化、可量化、表格化、分解化、

2:个人销售计划、分解、落实与检查

1）年度计划与分解

2）月度计划与分解

3）门店工作日志

3：门店会议：

   早会，晚会，总结会如何召开

三:终端现场管理

1）基本原理释义

     整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、              清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）      

2）商品物料分类

3）“三定”原则及其门店的实际应用

4）实施要领及其注意原则

5）商品陈列原则和实施要领

6）节假日门店氛围营造

1）各种手段和形式

2）实施要领

第二部分 门店核心-店长：摆正自己的位子

一、店长角色定位

1）老板代理人

2）平级同事

3）店员领导

二、店长工作职责

三、店长每日工作内容与流程

四、店长管理分享

第三部分:如何建设专卖店高绩效团队
1. 门店团队发展的阶段：定方向、建团队、定制度、塑文化
2. 高效门店团队的表现与特点
3. 建设高效门店团队的8大步骤
4. 组建高绩效门店团队的6大要素
5. 团队合作训练—冠军团队如何工作？
6. 团队的成长阶段与不同的合作状态
第四部分：专卖店团队间管理沟通的原则与技巧

跨店面沟通的要点-尊重与欣赏

如何与平级进行沟通

如何与上级沟通

如何与下级沟通

沟通能够风格测试与讲解

如何与不同类型的客户进行沟通

第五部分：门店店长的有效激励的技巧

员工激励的操作技巧

如何有效提升营业员的工作士气？

中国零售业营业员的工作动机特征是什么？

现场管理者如何激励下属？

优秀的激励系统是什么？

有效分派工作----让自己解放出来

为何要分派？

分派工作有哪些步骤？

榜样激励

目标激励

授权激励

感情激励

第六部分: 门店销售之六脉神剑

第一式 : 吸引客人

店里没有客人的时候，我们在做什么？

导购不忙时我们应该做什么?

正确的动作:忙碌准备

导购人员常见错误的行为：

第二式 : 留住客人

打开心扉：迎宾留住

留住客户的黄金时间

留住客户的理性因素和情感因素

辨别哪些是闲逛的客人？

对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？

寻找机会接近客户

哪些是接近客户的错误动作？

客户哪些信号是让你接近她

第三式 : 产品价值塑造和开场方式

塑造产品价值的三个原则

客户买的是什么？

我们卖的又是什么？

深度挖掘产品本身之外的价值？

为产品增加更多的附加值

错误的开场语言？

开场技巧一：新款开场

开场技巧二：热销开场

开场技巧三：唯一性开场

开场技巧四：促销开场

开场技巧五：赞美开场

开场技巧六：满足需求点开场

第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通

销售就是发问——需求

什么是客户的买点？

什么是我们产品的卖点？

多人一起进店注意观察谁是决策者？

充分照顾和他一起逛店的其他人

激发客户需求的三种方式

问简单的问题、

多问开放式问题；

问出客户的需求；

问客人关于“需求”的问题

记住:问题不要一个接一个

导购错误的问话有哪些？

导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀

导购如何和客户套感情

“五同”行销法：

第五式: 为客户选择他需要的产品

让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

忌讳推荐过多的商品

别具一格的产品介绍技巧

介绍产品注意客户的反应

介绍产品切记太多专业术语

如何让产品介绍的更有价值

几家品牌空调的导购产品介绍演练

如何介绍产品的FABE让客户更相信我们

第六式: 客户抗拒处理和快速成交

   客户抗拒处理

如何化解客户矛盾和异议

客户拒绝的本质是什么？

顾客对优惠折扣存在异议？

顾客对价格异议时该怎么办？

客户对服务不满时怎么办？

客户包装不满时怎么办？

客户对款式不满时怎么办？

处理客户决绝的几种方法和话术？

快速成交

导购成交的心理准备

成交的关键 —— 敢于要求！

成交高于一切，没有成交就等于零；

成交时机的把握

客户发出的成交信号有哪些？

成交时间的关键动作有哪些

成交时候的关键用语有哪些？