销量II之提升销售效率的顾问式销售术
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销量II之提升销售效率的顾问式销售术 - 授课老师
廖衍明国内培训师培训专家
廖衍明，国内培训师培训权威专家，13年企业培训师培养经历，7年高阶讲师/商业讲师培养经历，首批商业讲师成材率为80%。中层干部与培训师培养权威专家，速赢商学院院长，香港理工大学客座讲师、STT专业问题解决技术创始人，无忧培训讲师团首席训练导师，亚组委特聘讲师，《哈佛商业评论》华南俱乐部特聘顾问，蓝海战略特邀学者与中国合作伙伴，首届“我是好讲师”专家评委与全国导师。廖衍明老师拥有广阔的视野和丰富的企业从业背景，历任浩瀚资讯集团、美国UDS集团、羊城通、知名中外合资咨询机构的产品经理、[详细]
销量II之提升销售效率的顾问式销售术 - 课程简介
【课程大纲】
一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那？
1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感？
2.顾问式销售在销售专业性上的体现
3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程
4.建立职业销售的销售漏斗
5.现场练习：建立我们自己的销售漏斗
二、您清楚销售的价值点在哪吗，顾问式销售的基础
1.一个发人深思的提问：你清楚自己的产品价值在哪吗？
2.顾问式销售亮点：精准传达卖点，提升客户购买欲
3.产品卖点的特征：销售卖点VS营销卖点，差别有多大？
4.销售人员如何获得足够丰富的卖点？
5.咨询实盘案例：销售卖点手册展示，让暗淡的产品现场发光
6.顾问式销售的精髓：销售人员如何“灵活”运用销售卖点，激发成交？
三、让顾客对你有专业信任，顾问式销售的敲门砖
1.让对方愿意开始熟悉你的N种理由
2.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径
3.快速建立信任的两个步骤：第一印象和成为行业专家
4.如何三言两语成为客户心中的行业专家？
5.练习：行业专家形象塑造
四、有效提问，实现顾问式销售的主动出击
1.思考题：什么时候是我们向客户发问的最佳时机？
2.销售人员倾听水平自测
3.三种提问方式如何用，才能有效挖掘客户需求
-封闭式问题如何问，才能完成客户引导
-开放式问题如何问，才能挖掘客户的需求点
-策略问题如何提，才能清楚客户的思考
4.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求
5.如何面对客户提问，不卡壳？
6.高手过招：客户对答大PK
五、顾问式销售金钥匙：SPIN提问法，建立与客户的心桥
1.运用SPIN深挖客户需求，与客户达成共识
2.速赢独家SPIN话术设计法
3.现场练习：运用SPIN话术，修改客户的衡量标准
六、有效介绍企业与产品，成交前的最后准备
1.客户对企业的三个疑问
2.提升客户心中企业形象的最佳切入点
3.面对老客户如何介绍企业？
4.企业产品介绍中的常见误区
缺少重点；
忽略客户；
自说自话；
5.主动创造介绍产品的时机：需求转产品话术模板
七、踢好临门一脚，从聊天到成交
1.聊得很愉快，怎么说才能从聊天自然过渡到成交？
2.如何识别客户的成交信号？
3.客户拒绝成交的两大理由
4.读懂客户拒绝的潜台词
5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷
6.处理“延迟”的策略
7.处理“异议”的策略
8.成交后该怎么办？
