OTC客户经理销售技巧

【授课对象】

针对医药企业营销人员，优秀骨干团队成员，营销企业团队经理及储备干部等。

【课程类型】

        客户销售技巧提升，客户关系管理，销售策略提升。

【培训形式】

理论讲授60％、实战演练20％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。

【培训目的】

1、明确卓越医药营销精英的素质模型

2、学习不同客户销售的技巧于策略

3、了解不同种类客户的特征；

4、学习客户销售的步骤与流程；

5、掌握客户销售的人际关系技巧；

6、掌握客户销售的心理技巧；

7、学习如何管理客户的方法；

【授课时间】

         2天时间（每天课时：6小时 9：00—17:00）

【课程内容】

第一部分  医药客户经理的自我认知

一、医药客户经理的自我认知

1、狼与羊的现代寓言说明什么？

2、面对激烈竞争你准备好了吗

3、为什么顶尖医药销售人员能成功

4、顶尖医药销售人员的必备要素

5、成功的对等式

二、医药客户营销精英的必备素质

  1、心态素质

  2、职业素质

3、能力素质

4、狼性营销团队组建：现场分组及精神pk

第二部分：医药客户深度剖析

一、认识医药客户销售的特性

1、谁是客户？

2、客户需求特点解析

2、客户销售的核心

二、医药客户销售心理学

1、互惠原理

2、承诺和一致原理

3、社会认同原理

4、权威原理

5、稀缺原理    

三、医药客户采购行为分析

1、客户采购流程（发现需求、内部酝酿、采购设计、评估比较、购买承诺、使用维护）

2、客户采购周期（引导期、竞争期）

3、客户决策群体（发起者、决策者、设计者、评估者、决策者、使用者）--重点讲解

案例和探讨

第三部分：医药客户接触与拜访

一、与客户建立信任的四个阶段

第一阶段认识

第二阶段约会

第三阶段信赖

第四阶段同盟

二、拜访六步骤- 

1、第一步骤称呼对方的名称

2、第二步骤自我介绍

3、第三步骤感谢对方接见

4、第四步骤寒暄、赞美

5、第五步骤表达拜访的理由，陈述议程对客户的价值，引起客户的兴趣

6、第六步骤询问顾客是否接受

7、快速建立好感和关系的方法

视频及学员演练

三、客户个人行为模式分析

1、客户风格（亲切型、表达型、控制型、分析型）

2、客户性格分析

3、客户行为心理分析

角色扮演：客户拜访

第四部分：挖掘和识别医药客户需求

一、 挖掘和识别目标客户（重点部分）
　1、业务目标客户的分类
　2、目标客户挖掘与识别
　3、如何定位目标客户
　4、寻找成交的利基市场--- MAN 法则
　5、搜寻客户技巧及注意事项
二、客户深层需求及决策分析（重点部分）
　  1、客户冰山模型
　  2、高效收集大客户需求信息的方法
　  3、高效引导客户需求的方法
　  4、客户合作心理分析
　  5、客户决策身份分析

三、客户需求引导及洽谈策略
　  1、SPIN 引导技巧

2、沟通引导实用策略

现场训练：问对问题赚大钱

四、判断销售机会五个标准

1、第一标准客户的预算

2、第二标准采购时间

3、第三标准需求和擅长

4、第四标准投入产出率

5、第五标准判断能不能赢

6、第五单元：大客户需求分析

7、客户需求SPIN

课题讨论：客户需求的分析

学员演练

第五部分：打动人心的产品呈现技巧

一、介绍利益

1、产品介绍要点

2、NFABI

3、商务简报介绍技巧

　二、产品呈现技巧（重点）
　　1、影响产品呈现效果的三大因素
　　2、产品推介的三大法宝
　　3、产品组合呈现技巧   无忧话术练习， 分配作业
　　4、成功的本公司产品/服务推荐的一到三套话术训练
　　现场训练及团队pk：把自行车卖到高价钱
　三、客户异议处理技巧（重点）
　　（一）、处理异议—异议是黎明前的黑暗
　　（二）、追根究底—清楚异议产生的根源
　　（三）、分辨真假—找出核心的异议
　　（四）、自有主张—处理异议的原则
　　（五）、化险为夷—处理异议的方法
　　（六）、寸土寸金—价格异议的处理技巧
　　（七）、客户核心异议处理技巧
　　（八）、客户常见10种异议的回答话术与训练
　　　　案例练习：不喜欢、我不需要、好多是骗人的
　

第六部分、医药客户缔结成交策略

一、缔结技巧（重点）
　　（一）、假设成交法
　　（二）、视觉销售法
　　（三）、心像成交法
　　（四）、总结缔结法
　　（五）、对比缔结法
　　（六）、请求成交法

二、竞标与议价 

1、价格商谈技巧

2、招投标书概念

3、克服客户异议处理

4、寻找核心异议

5、克服单个异议

第七部分、课程回顾总结与结束：
　1、重点知识回顾
　2、互动：问与答
　3、学员：学习与总结与行动计划
　4、企业领导：颁奖
　5、企业领导：总结发言
　6、合影：集体合影