决胜终端---农资门店销售技巧

课程对象：

门店老板、店长、店面销售员、销售公司销售顾问

课程目的：

众所周知，农资、农牧行业同质化竞争程度高，产品伴随而来的就是“价格战”、“渠道战”、“服务战”、“广告战”、“终端战”；而在这场激烈的竞争中，如何快速有效的掌控终端，成为“渠道的王者” ，最终才会取得市场的主动权。

培训目标：                                                                                                                    

1. 帮助终端客户建立品牌营销思维，如何调动客户的选择及购买欲望，通过多种销售组合手段，达到销售业绩的提升。

2. 增强产品品牌在本地区的影响力、竞争力，提升终端销售人员的销售技巧，提高服务质量，增加附加服务，实现门店的差异化销售。

3. 大客户开发与维护，门店80%的业绩源自于20%的大客户与忠诚客户，如何建立客户管理系统，如何对关键客户实施阶段性维护与关注。

课程大纲：                                                                                                                       第一篇：推广品牌文化

1. 搜集品牌故事

2. 设计文化背景

3. 音乐渲染气氛

4. 产品的品质特征、包装特征、利益特征、个性特点

第二篇：门店零售的六个关键

1. 店面的位置

2. 店面的形象

3. 客户关系

4. 商品的陈列

5. 销售人员的推荐技巧

6. 差异化的服务能力

第三篇、提升店铺客流的四个手段

1. 人性化关怀

2. POP招揽

3. 关联的服务

4. 常态化“惠民”拉动（案例：海底捞决胜密码）

1) 以情动客

2) 以惠拉客

3) 以诚待客

5. 问题：

1) 你开店的根本目的是什么？

2) 你的价值主张是什么？

3) 你要瞄准的客户群体是谁？

4) 你怎样判断自己所取得的成绩？

第四篇、终端陈列技巧

一、门店形象（三大原则，四项注意）

1. 招牌醒目原则

2. 内外通透原则

3. 场面整洁原则

4. 四项注意：

二、整体布局

1. 空间利用最大化原则

2. 整体布局合理化原则

3. 整洁明亮化规范原则

4. 四项注意：

三、商品陈列（三大原则，四个要素）

1. 按价格陈列原则

2. 按产地陈列原则

3. 按重点陈列原则

4. 四个要素：

四、店面宣传

1. 门头橱窗POP

2. 货架柜台POP

3. 店外促销宣传POP

4. 店内物料POP

第五篇、店铺销售礼仪

1. 笑脸相迎，主动问候

2. 起身接待，以客为尊

3. 洞察需求，专注聆听

4. 关注细节，主动关心

5. 理解客户的拒绝

6. 顾客非正常动机的危机处理

7. 销售大忌

第六篇、有效产品推介

1. NFAB 法则

2. 新产品上市推荐

3. 品牌转换技巧

4. 如何应对不同购买欲望的顾客

第七篇、核心客户开发与维护

1. 初步建立终端客户数据库

2. 根据收集到数据进行客户细分、

3. 根据数据分析，针对大客户定期跟踪

4. 建立第三方的联动合作

5. VIP会员计划（情感渗透）

6. 客户倍增技巧

7. 问题：实战讨论：

1) 如何提高店面客流量？

2) 如何提高顾客成交率？

3) 如何让未购买的顾客回头再来？

4) 如何做好连带销售，深挖利润？

5) 如何制造店铺热销的气氛？

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