顾问式销售技巧

【课程背景】

中国市场主体约1.1亿户，企业数量约3500万家，销售额在2000万元以上的企业约有40万家，职业销售人员从业人数约为7000万人，中国总人口约14亿。可以想到不论你从事哪个行业，基本上激烈甚至惨烈的竞争都是无法避免的。德鲁克强调：对企业来说，除了营销和创新，其他一切都是成本！而且创新的价值最终也需要营销来实现。市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，竞争对手也越来越专业，如何才能在这个时代生存发展，如何才能不断的赢得一个又一个订单，最有效的方法就是——不断提升销售团队的专业技能！专业的人才必将成为当前企业竞争的核心优势，本课程将让你在最短的时间内全面系统的掌握顾问式销售的各项技巧，从游击队快速提升为职业队！

【课程收益】

1、人的潜力是无限的，而态度决定行为，企业不能只雇佣员工的双手，更重要的是要雇佣其大脑，充分发挥销售人员的主动性、积极性和创造性，这就需要全面提升员工的职业素养。

2、没有问题就没有需求，没有需求就没有采购，没有采购就没有销售，所以掌发掘与转化客户需求是销售成功最为关键的环节，课程将告诉你发掘需求的核心工具。

3、客户的问题和需求不同，产品的卖点就应该不同，再好的产品自己也不会说话，所以销售人员必须掌握产品及方案的介绍呈现技巧，进而打动客户促进成交。

4、嫌货才是买货人，越接近成交，客户越会提出其关心的问题，这就是客户异议或客户抗拒，如果销售人员能够准确判断，顺利解除则会成交，如果不能掌握客户心理，不能有效应对则可能前功尽弃，所以掌握解除客户异议，价格谈判和成交技巧则是销售工作最后一公里的重中之重。

课程对象：销售总监、销售主管、销售顾问

【授课方式】

1、分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

2、培训流程及方式：建立班级微信群

课前：学员编写并提交典型案例，总结典型问题，发到微信群；

课中：讲师讲解课程，讲师案例分享研讨，学员技能训练，并对学员提供的案例进行分析，对学员问题进行解答，重要内容由助教拍照发到微信群巩固；

课后：课程中所布置的作业完成后发到微信群由讲师辅导，以及课后问题辅导。

3、时间安排，1.5天授课，0.5天进行问题解决及辅导及结果输出。

【课程时间】 2天

【课程大纲】

第一章、营销精英职业化修炼

一、营销精英信念体系重构

1、情绪ABC理论

2、为什么要改变消极的信念？

3、有效改变消极信念的五个步骤

二、销售人员的四大不良习惯

1、推卸责任

2、不会受权

3、“做任务”而不是“做结果”

4、不善于“团队合作”

三、营销精英必修职业理念

1、态度决定一切

2、优秀的人不抱怨

3、自信让你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千万不要“自我设限”

6、沟通就是互动——山不过来我过去

7、“差不多”思想让你永远不会成功

8、要想天助，首先要自助

9、光明思维——困难和挫折让我成长

四、销售礼仪

1、专业销售的着装

2、专业销售的行为规范

3、专业销售的职场礼仪

【重点】：打造销售人员的职业心态和团队精神

第二章 、客户开发策略

一、向正确的客户推广正确的产品

1、寻找潜在客户的方法

2、选择潜在客户的MAN法则

二、客户分类系统

1、8020法则在客户管理中的应用

2、客户分类的方法

三、三种销售模式分析

1、交易型销售

2、顾问型销售

3、企业型销售

4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值

四、如何建立客户信任

1、关系紧张感和任务紧迫感

2、建立信任的四个方法

A、专业形象

B、专业能力

C、共同点

D、诚意

五、销售工具导入

1、销售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目标管理

【案例分析】：华为、IBM等企业的营销策略

【讨论】：如何实现顾问式销售

第三章 、高效发掘客户需求的诀窍

一、如何有效开场

1、有效开场白的五个步骤

2、破冰话题来源

3、开场策略

二、客户沟通技巧

1、沟通的基本理念与原则

2、沟通的三要素

3、沟通的三项技能

4、沟通的六大障碍

5、高效沟通六步流程

6、如何应对客户的抱怨

三、如何才能真正了解客户需求？

1、了解客户需求的重要性

2、为何客户不让我了解？

3、问话中的四种问题

4、六种问题策略

5、SPIN问话技术

6、销售沟通流程

四、两种客户需求

1、隐含需求和明显需求

2、需求转化技巧

3、任务动机和心理动机分析

五、会聆听才是好的沟通

1、听清事实

2、听到关联

3、听出感觉

6、良好的聆听的要求

【案例分析】：销售的三个层次

【演练】：发掘客户需求

第四章 、产品与方案呈现技巧

一、介绍产品的最佳时机

 1、过早的产品介绍会引发很多问题

 2、产品介绍的必要前提条件

二、决定销售的四种买者

1、经济买者

2、技术买者

3、使用买者

4、教练买者

5、针对四种买者的销售对策

三、常见客户性格分析与应对策略

1、力量型

2、活泼型

3、和平型

4、完美型

四、FABE陈述模式

1、FABE的含义

2、两种产品的FABE陈述案

3、如何寻找产品的FABE

4、产品说明注意事项

五、如何寻找产品的卖点

1、提炼产品卖点的三个方法

2、产品概念的三个层次

3、产品差异化策略

【案例分析】：各种购买角色分析

【讨论演练】：设计你的产品卖点

第五章 、成功解除客户异议的要领

一、如何正确对待客户抗拒

1、正确对待客户抗拒的态度

2、客户抗拒的7种原因分析

3、判断客户抗拒的真假

二、有效解除客户抗拒的方法

1、解除客户抗拒的最高原则和标准动作

2、解除客户抗拒的五个步骤

3、LSCPA模型：彻底理解异议

A、应对任务动机

B、应对心理动机

三、五种不同客户类型的谈判思路

1、不理不睬型

2、兜圈子型

3、似是而非型

4、委婉拒绝型

5、直接反对型

四、沟通常见的八个错误

【演练】：解除客户常见异议

第六章、让你顺利成交的实战招法

一、顾客在什么时候做决定

1、感性与理性

2、扩大痛苦

3、扩大快乐

4、找到逃避价值观

5、塑造价值制造渴望

6、引导优先顺序影响客户决策

二、成交必备的九个前提

三、成交“前规则”

四、购买信号

1、口头性购买信号

2、非口头性购买信号

五、成交的十六种实战招法

1、成交中的关键用语

2、成交招法分解

六、成交后你该做什么

1、转介绍的四个时机

2、不成交的原因分析

3、客户关系维护

4、暂时未实现购买客户如何跟踪

八、巩固信心

1、不着急现象和无所谓区域

2、巩固信心的四个策略

A、支持决定

B、履行协议

C、处理不满

D、增进关系

【演练】：如何促成客户购买

第七章、销售谈判策略

一、开局谈判技巧

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、不情愿策略

6、钳子策略

二、中场谈判技巧

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减法则

3、绝对不要折中

4、应对僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回报

三、终局谈判策略

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略 

3、如何减少让步的幅度

4、收回条件

5、欣然接受

【案例分析】：谈判高手对决

课程结束总结

课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具等