新经济下的销售人员选用育留

课程背景

目前企业在发展中存在一个人员不稳流动性较大的问题，特别是一些消费水平较高的地区，因为这些地区的企业比较多，比较集中，人们选择的机会较多。现企业招遇到人难，招到合适的人更难的状况，那么我们该如何解决企业的招人、选用和育留问题呢？

课程目标

n 选用最合适企业的销售员

n 如何让销售人员快速成长

n 如何完成公司的销量与个人的销量

n 掌握销售人员绩效考核技巧

课程时间：两天

课程大纲

第一部分   选拔招聘程序

n 销售工作分析

1）市场 

2）产品线 

3）任务与责任

4）自主权。

n 销售人员招聘

1）制定招聘计划

2）招聘计划的实施

3）评价和控制

4）心理测验

5）测试重点

6）面试时可能提的问题

n 销售人员分类

1）竞争型

2）成就型

3）自我欣赏型

4）服务型

第二部分   销售人员的培训

n 培训的作用

1）销售业绩决定企业的成败

2）销售员在推销产品时同时在推销自己

3）磨练应付市场变化的能力

4）克服孤独

5）摆脱恐怖感和自卑感

6）培养客户开发能力

 7）要有营销专家的洞察力

 8）销售工作科学化的需要

n 销售人员培训的时机

1）新人刚刚工作时

2）新的工作或项目刚刚成立时

3）旧工作将采用新方法、新技术执行时

4）改进员工的工作状况时

5）使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准

6）现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时

7）当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时

8）当需要一种特殊的技术和技巧，而现有的劳动量却不敷使用时

9）员工现有的能力不足以完成工作时

n 销售员培训的内容

1）人格的培养

2）知识的学习

3）销售技巧

4）心态

n 制定培训计划

1）制定培训目标

2）选择培训人员

3）制定培训内容

4）选择培训讲师

5）确定培训形式

n 实施培训

1）地点

2）培训的时间 

n 培训绩效评估

1）培训内容

2）培训讲师

3）培训管理及培训效果

第三部分   销售目标管理

n 目标管理的定义

1）目标的设置和分解

2）目标的实施及完成情况

3）员工的自我管理

n 目标管理的优点

1）通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和绩效

2）可以作为销售员绩效管理的客观依据

3）将每个销售员的工作与公司的整体发展目标联系起来

4）在整个企业系统内制定目标，明确对每个员工的要求，有助于促进计划与协调

5）使员工明确了解企业对他们的要求

n 目标管理的步骤 

  1）制定目标

2）明确关键性成果

3）评估优劣势

4）确立行动方针

5）资源分配

6）确立达标期限

7）编制计划

8）监督结果

9）落实奖赏

第四部分   销售绩效与报酬管理

n 绩效管理的作用

1）有利于提高管理水平

2）有利于目标管理的推行

3）有利于目标利润的实现

n 绩效管理的方法

1）业务员之间的比较

2）现在与过去的销售额比较、数据表

3）客户满意评价

n 业绩评估的指标

1）销售量

2）客户类型销售量评估

3）市场占有率 

4）费用利润 

n 销售人员的报酬

l 确定报酬水准的依据

   1）工作评价

   2）同行业水准

   3）企业内其他工作报酬

l 确定报酬水准

   1）确定报酬水准的原则

   2）应考虑的因素

      a.企业的特征

      b.企业的经营政策和目标

      c.财务及成本上的考虑

      d.行政上的考虑

      e.管理上的考虑

      f.其他因素的考虑

l 报酬制度的类别

   1）纯粹薪水制度

   2）纯粹佣金制度

   3）薪水加佣金制度

   4）薪水加奖金制度

   5）薪水加佣金再加奖金制度

   6）特别奖励制度

   7）精神激励