经销商渠道政策制定与高效管理
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经销商渠道政策制定与高效管理 - 授课老师
经销商渠道政策制定与高效管理 - 课程简介
课程背景
n 经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？
n 市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？
n 企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想！
n 经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？
n 经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？
n 经销商整体素质低，没有渐进提升机制！
n 厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？
n 出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！
n 经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！
n 企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？
课程目标：
n 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；
n 能够大幅延长厂家的生存寿命；
n 能够大幅度提升销售金额；
n 使经销商的业绩超倍速发展
课程大纲
第一部分 营销渠道管理概论
n 市场营销组合的4P理论
【典型案例】
n 分销渠道的数量形态
l 分销设计的数量形态
l 分销渠道长度、宽度、广度
l 标准定义
l 要点分析：消费品渠道级层
l 要点分析：各种分销的优缺点
l 要点分析：过度密集分销的怪圈
n 现代分销渠道组合
l 单一经销制
l 单一直营制
l 单一直销
l 混合渠道
第二部分 经销商开发管理
n 渠道成员类型
l 独家经销
l 非独家经销
n 要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表
【典型案例】
【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销？
【疑难解惑】如何降低经销商的管理费用？
n 招商标准
【典型案例】
n 招商策略
l 分两步走
l 追随策略
l 逆向拉动
l 一步到位
n 快速招商方法
人员推荐、招商会等
第三部分 经销商返利与激励
n 不同产品生命周期的返利重点
经典定律：看不见的手、不值得定律；
【疑难解惑】选择哪种返利方式？优缺点是什么？
l 导入期
l 成长期
l 成熟期
n 返利系统设计
【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒？
【经典案例】
n 返利技巧
要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；
n 渠道激励方法
第四部分 经销商销售竞赛
n 确定销售竞赛目标
注意事项
n 确定优胜者奖赏
注意事项
【典型案例】
奖励方法
n 销售竞赛规则、主题、费用预算
n 销售竞赛动员和颁奖大会
【典型案例】出击、旧金山旅游
第五部分 经销商合同编制
n 编制经销商合同
l 经销商合同的内容；
l 签订合同的程序
n 掌控主导权的重要事项
l 合同生效日期约定；
l 销售能力约定：任务与排行
l 销售网点约定；
l 新产品销售约定；
l 专销约定；
l 兑现返利约定；
l 销售竞赛优胜者约定
第六部分 经销商促销管理
n 促销目的
要点分析
n 促销的论点
l 促销是战略还是战术行动；
l 促销方案须仔细研究什么；
l 同种产品频繁促销的结果；
l 产品促销与销量的关系
n 促销方式
饥饿营销、协作性广告等
n 不同产品的促销方式
畅销品、辅销品、新品、淘汰品
第七部分 经销商窜货管理
n 窜货的定义
中国第一本防窜货书籍
n 经典定律：过度理由效应、破窗效应；
标准定义；
n 签订公约与市场督察
n 防窜码技巧
n 窜货的影响与诱因
【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书
第八部分 经销商绩效评估
n 评估项目
经典定律：酒与污水效应、马太效应
n 销售绩效、维持库存等
【典型案例】重型汽车工业的绩效标准
n 评估方法
四大步骤
n 整改方案
经销商存在的问题及原因分析
