营销精英专业技能提升与情景模拟特训营

课程大纲

第一章 正确的营销理念与营销精英素质修炼

关于营销的本质探讨

从4P传统营销到4C顾问式营销创新

营销的本质是让产品好卖，而不是卖好

不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

情景模拟：你是如何向客户营销的

案例：推波助澜

二、营销精英应具备的素质

营销精英的人精3大品质

营销精英的“532”素质

心态

技能

资源

营销精英的“三能”素质

能讲

能写

能做

营销精英的“六个百问不倒”素质

第二节 最具营销工具标准话术与情景演练

一、首次拜访客户心理把握与应对技巧

1、太极营销模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

_{经验分享：建立客户信任的六大法则}

2、 _{接近客户的六大方法}

_{3、迅速激发客户兴趣的开场白设计}

_{经验分享：十二种创造性的开场白}

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

_二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

1. 权威型

2. 分析型

3. 合群型

4. 活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

_{三、客户的需求心理把握与沟通技巧}

_{1、客户需求冰山模型分析}

_显性需求

_隐性需求

_{案例：区别客户的显性与隐性需求}

_{2、客户的组织需求分析}

_{客户高层需求及心理与沟通技巧}

_{经验分享：与客户高层沟通的话术技巧}

_{客户中层需求及心理与沟通技巧}

_{客户基层需求及心理与沟通技巧}

_{案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求}

_{情景模拟：与不同层次客户进行沟通，挖掘其组织需求}

_{客户正当的个人需求分析和情感沟通}

_{中国人性分析与营销策略}

_{从在商言商再到在商言人}

_{客户关系营销的三步曲}

_{非灰色性质地增进客户感情三大策略}

_{案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析}

_{4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向}

_{案例：从《卖拐》中学习SPIN模式}

_{案例：某工业企业营销代表SPIN模式营销话术分析}

_{情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术}

_{三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧}

1、从产品的营销者到解决方案的提供者

_{视频：站在客户的角度帮助客户购买产品}

_{2、项目演示中的沟通技巧}

_{案例：IBM的成功之道}

_{案例：某企业的项目演示为何成功}

_{3、产品卖点与买点}

_{如何提炼产品卖点}

_{如何挖掘产品买点}

_{卖点如何与买点对接}

_{案例：少女买房子}

4、ABDC营销标准话术

AUTHORITY品牌的权威性

BETTER产品质量的优良性

DIFFERENCE功能的差异性

CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABCD营销术对客户产品介绍 

5、FABEEC营销标准话术

Features ：特色    →    因为……

Advantages ：优点    →    这会使得……

Benefits ：利益    →    那也就是……

Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC营销术对客户介绍产品

_{四、解除客户异议的心理博弈}

_{1、客户异议的四大本质}

2、处理客户异议8大沟通技巧

3、 面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧

案例：我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的

六、客户成交时的心理把握与沟通技巧

_{1、客户成交的时心理活动分析}

_{2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧}

语言信号

非语言信号

_{3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招}

4、如何达到双赢成交

创造让客户感到赢的感觉

体贴周到的服务感动客户

让客户感觉到你总在帮他

让客户感觉到是他做选择

让客户感到最大的成就感

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

七、客户抱怨和投诉中的处理技巧

1. 客户投诉的心理分析

2. 处理顾客投诉的原则

3. 客户投诉处理步骤

4. 客诉处理十二大禁忌

5. 处理客户投诉的实战技巧

情景模拟：运用有效话术处理客户投诉