银行业务交叉营销技巧
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银行业务交叉营销技巧 - 授课老师
海阔银行著名实战派讲师
★ 北京建筑大学特聘MBA导师★ 北京赛诺经典管理咨询公司签约培训师★ 中关村企业创新研修院研究员，特约讲师 ★ 北京现代中欧管理科学研究院研究员 ★ 工商银行信贷部支行长海阔老师曾任工商银行信贷部支行长，拥有多年商业银行工作经验，熟悉银行理论与实务。长期专注于银行营销、服务、外拓、风控、风险管理、电子银行工作，总结、整理了一套科学适用的技巧和方法。曾任工商银行信贷部支行长、中网在线控股中网天元品牌策划公司副总、美国纽交所上市企业中[详细]
银行业务交叉营销技巧 - 课程简介
课程时间：2天， 6小时/天
授课对象：理财经理、客户经理
课程收益：
从意识上认识：部分客户的需求需要加以识别；部分客户的需求需要营销人员主动开拓；
从技能上掌握：高效识别客户的深层次需求；成功挖掘客户潜在需求；综合利用客户资源，成功配制客户资产，提高客户资源使用率；
从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；营销人员收入水平增加，绩效压力下降。
课程大纲：
一、传统银行销售模式的局限和交叉销售的优势
1. 被动销售
2. ‘单一’销售
3. 销售成本高企，渠道产能低下
4. 客户资源浪费严重
5. 交叉销售—零售客户背后的金矿
6. 思考：一个客户，多个需求？客户说“没需要”的真正含义
7. 如何高效提升客户整体贡献度
二、交叉销售实施关键
1. 建立大营销理念
2. 建立高效共享的客户数据库
3. 运营人员激活，紧密柜员、大堂经理、理财经理等营销配合
三、交叉销售实战训练
1. 如何帮助客户发现自身的需求
2. 做足功课--了解银行客户分层及需求特征
3. 客户需求解析工具—理财金字塔
4. 挖掘需求面谈技巧
1) 聆听的好处
2) 有效聆听=成功销售
3) 聆听的3个阶段
4) 专心聆听
5) 不做假设
6) 注意客户和自己的身体语言
7) 复述
8) 鼓励客户多说
9) 总结和归纳客户观点
10. 提问的好处
1) 提问能力与销售能力成正比
五、提问技巧演练：
1. 提问是销售工作中最重要的技能，列出5个我们在网点中最常遇到的情景，各组学员练习如何进行有效提问，每组学员针对1个情景练习提问，至少列出5个相关问题来挖掘客户的潜在需求，将问题写在大白纸上。
2. 练习时间：20分钟
六、发问的要点及作用：
1. 切忌咄咄逼人
2. 即使不同意客户的观点，也要对事不对人
3. 好的发问技巧要加上好的倾听技巧
4. 控制谈话
5. 寻求适当答案
6. 逐一提出问题
七、“灯笼”法则运用（起→挖→收）
1. 利用封闭式问题识别现状
2. 利用开放式问题了解期望
3. 利用开放式问题深入探讨
4. 利用封闭式问题确认理解
5. 利用封闭式问题确定需求
八、时刻思考--我们能为客户提供哪些产品或服务
1. 精准把握客户的真正需求
2. 从专业理财顾问角度充分帮助客户分析其资产合理配置
九、如何提供解决方案及进行异议处理
1. 针对前面5个情景，模拟演练向客户提供解决方案或相应的产品，并分组讨论可能出现的客户异议，提供异议处理话术。
2. 分组研讨/两两演练
3. 时间：20分钟
