解决方案销售能力提升
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解决方案销售能力提升 - 授课老师
关志坤兰州大学工商管理硕士（MBA）
◆兰州大学工商管理硕士（MBA）◆华南理工大学干部教育培训中心特聘讲师◆华南理工大学创业教育学院校外导师◆南方企业家商学院导师【实战背景】u 曾任（宝马汽车BMW中国进口商）北京燕京汽车有限公司销售经理。u 曾任新加坡民成（私人）有限公司营销总监。u 曾任（KOYO中国大陆代理商）广东国叶江洋贸易有限公司合伙人兼副总经理。u 担任多家企业的营销顾问。【优势专长】20年的销售及[详细]
解决方案销售能力提升 - 课程简介
【课程背景】
互联网时代的到来，人类进入信息化社会，出现了很多新兴行业，如高新科技、计算机设备、系统软件、管理咨询、高端服务业等。这些行业具有客户需求难以描述清楚、技术含量高、产品更新快、价格昂贵、采购周期长、参与采购决策角色多等特点。以产品为中心，追求性价比的传统的销售方式在这些行业难以奏效。
“解决方案”即Solution，最早是由IBM提出和进行销售实践的。是指针对客户的需求、问题、期望、远景和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景和达到目标的方法和措施。在解决方案式营销法中，客户的需求是第一位的，怎么发现、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同成了营销成功的关键．
【课程受益】
Ø 解决方案销售的适用范围
Ø 了解解决方案销售与传统销售的区别
Ø 掌握销售诊断体系
Ø 掌握分析客户的方法和工具
Ø 解决方案的制定
Ø 消除客户疑虑的策略
【课程时间】
【课程大纲】
课程导入案例：柯达与富士的命运
一、企业销售诊断
1、市场诊断
⑴市场容量分析
⑵行业发展趋势分析
⑶竞争状态分析
2、产品诊断
⑴产品功能与定位
⑵服务能力
⑶价值主张
3、销售模式诊断
⑴销售策略分析
⑵销售人员能力分析
⑶销售管理制度分析
案例：
Ø 百雀羚3000万+阅读转化不到0.00008
Ø 海尔电器的五星级服务
Ø IBM的“一买一卖”背后的商业逻辑
二、发掘客户需求
1、客户业务分析
⑴明确业务分析维度
⑵识别业务痛点表现
⑶分析业务痛点原因
2、客户采购分析
⑴客户采购决策角色
⑵客户采购决策过程
⑶客户采购标准体系
3、发掘需求的技能
⑴通过提问发掘需求
⑵通过观察发掘需求
⑶通过资料发掘需求
案例：
Ø 某网络科技公司智慧党建项目
Ø 牛仔裤的发明
Ø 健身器材销售失败案例分析
小组讨论：
Ø 需要、欲望和需求的区别
三、制定解决方案
1、准备环节
⑴明确思路
⑵资料准备
⑶团队分工
2、评估客户需求
⑴严重性评估
⑵重要性评估
⑶发展趋势评估
3、提出解决对策
⑴具体方法
⑵实施路径
⑶保障措施
案例：
Ø 立邦漆销售转型从产品到解决方案
Ø 志华软件服饰行业供应链解决方案升级
四、解决方案销售谈判
1、方案演示与介绍
⑴制定方案演示流程
⑵FABE介绍法
⑶语言逻辑与表达艺术
2、消除客户疑虑
⑴聆听客户疑虑
⑵分析疑虑产生的原因
⑶提出解决对策
⑷修改解决方案
⑸约定再次演示事宜
3、合同条款谈判
⑴价格条框
⑵交付条款
⑶服务条款
案例：
Ø 雷钧中央空调如何反败为胜
Ø 广告词的FABE话术
互动：
Ø 销售人员与客户角色互换
