冠军销售实战训练教练式行动学习执行方案

课程大纲

冠军销售之实战技能情景训练营

主讲人：闫治民

培训对象

Ø 销售人员

培训时间

2天，每天6课时

课程内容

第一讲 正确的销售理念与冠军销售人员素质

一、 关于销售的本质探讨

1. 从4P传统销售到4C顾问式销售创新

2. 销售的本质是让产品好卖，而不是卖好

3. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

情景模拟：你是如何向客户销售的

案例：推波助澜

二、冠军销售人员应具备的素质

1、 冠军销售人员的人精品质

2、 冠军销售人员的“532”素质

3、 冠军销售人员的“三能”素质

情景模拟：销售的人员的礼仪技巧

第二讲 质量型客户认知与开发流程

1、 什么是真正的质量型客户？

讨论：质量型客户的标准

案例：我的重量型客户的8大标准

2、客户的开发流程

Ø 客户选择

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 呈现价值

Ø 赢取承诺

Ø 商务谈判

第三讲 客户售前的信息收集与分析

1、缺乏客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

Ø 冒然拜访

Ø 图大弃小

Ø 一捶定音

Ø 忽悠成交

Ø 预设立场 

2、客户内部信息收集与评估

Ø 客户背景评估

Ø 竞争对手信息

Ø 客户需求的信息

Ø 客户个人信息

Ø 客户内部组织结构

Ø 客户内部业务流程模式信息

案例：金山集团客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

_{第四讲 客户的需求心理把握与沟通技巧}

1、 如何与客户迅速建立信任关系与兴趣

现场互动：太极法则

经验分享：赢得客户信任的6大方法

_{经验分享：十二种创造性的开场白}

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

2、_{客户购买的10个心理}

  _居高临下

 _自信自负

 _受到尊重

 _利益满足

 _心情愉悦

 _推崇权威

 _成就之感

 _很有面子

 _爱占便宜

 _自己决定

_{3、客户的组织需求与个人正当需求分析}

_{案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求}

_{案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析}

第五讲 客户销售谈判实战法则

1. 谈判开场技巧 

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2. 谈判提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3. 谈判倾听技巧

案例：听见与听到 

4. 谈判的阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5. 谈判的答复技巧

案例：工资谈判

6、销售谈判中6种应对技巧　

7、谈判中的价格谈判策略

Ø 报价策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

Ø 还价策略

心得分享：与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：避免敌对情绪 

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略

8、快速解除客户异议的8大技巧

情景模拟：运用以上方法处理客户异议

9、客户在成交期四大心理及把握

10、销售人员面对面销售快速成单8大绝招

情景模拟：用以上方法实现双赢成交

第六讲 中国式客户关系管理

1、什么是中国式客户关系

Ø 中西方人性分析

Ø 中国式客户关系特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

Ø 信任

Ø 利益

Ø 双赢

3、客户销售中的客户关系误区

Ø 把交情等同于客情

Ø 没有关系做不成业务

Ø 搞定老一搞定一切

4、客户关系推进三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

经验分享：经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

第七讲、销售后的分析和总结

1、 首次客户拜访后的客户分析

2、 销售进程中客户沉默期的分析

3、 销售成功/失败的总结与分析