各类金融机构渠道客户关系管理及资源深挖

课程背景：

随着商业银行客户服务与营销市场竞争的加大，银行20%主要贡献客户，成为各大银行争先营销与服务的目标，如何对客户进行分层管理，提供有差异化的服务，让银行客户尤其银行贵宾客户，能够感受到银行对他们的重视和用心，从而提升客户粘合度和忠诚度，帮助银行提升业绩和产能，让客户更加信赖银行。

课程收益： 

1. 适应银行转型发展需要，明晰个人客户经理角色定位和业务核心价值。

2. 培养主动营销服务意识，强化银行个人客户经理营销实战技能。

3. 学习并掌握银行个人客户经理顾问式营销实战技巧。

4. 掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。

课程对象：网点负责人、理财经理主管、骨干理财经理、项目经理等初中级管理者

授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

要点/提纲

一、 营销小话题导入

1. 营销的目的是什么？

2. 营销的四个基本要素：产品、价格、渠道、促销

3. 连接所有资源的关键在于“人”

二、 渠道经营难点

1. 业务渠道分析

1) 本行业常用渠道以及优劣势

2) 本公司常规渠道及经营中的重难点

2. 渠道拓展及客户关系管理的关键点

1) 人际交往的本质和常态

Ø 本质：建立连接

Ø 常态：有共同点爱好话题或圈子、有可交换价值、有共同成长的可能性

2) 关系营销三个层次

Ø 财务层次

Ø 社交层次

Ø 结构层次

【讨论分析】结合公司某贵金属产品讨论，如何运用关系营销洽谈业务

三、 以银行为主的金融机构业务分析

1. 金融机构业务趋势

1) 以数字化金融为背景的业务

2) 大金融业务趋势（财富管理、消费金融）

3) 场景化营销模式

2. 金融机构当前经营困境

1) 信息技术改造及供应链金融系统建设缓慢

2) 绩效管理体系无法适应当前市场拓展需求

3) 人员结构无法适应大规模外拓

4) 金融机构经营风险简要分析

3. 与金融机构有B端合作机会的各类公司在业务上的必备要素

1) 资质合规，符合准入门槛

2) 产品设计符合市场需求（如：贵金属、基金类产品、小额信贷产品等）

3) 提供完善营销策划、市场推动、培训辅导手段

4) 双方利益平衡点

4. 金融机构需要的合作伙伴能力要求

1) 形象素质高

2) 专业能力强

3) 销售技巧强

4) 整合能力强

【讨论分享】写出自己认为做得最好的渠道业务，然后分析做得好的原因

四、 渠道拓展技巧

1. 建立良好第一印象

1) 标准：专业、严谨、符合惯例

2) 如何做：短期靠包装、长期靠修炼

2. 渠道关键人营销

1) 金融机构关键人需求分析及应对策略

Ø 总部层面如何实现准入

Ø 分公司层面如何进行业务布局何规划

Ø 执行层面如何推动业务发展

2) 增加信任的方法

Ø 经营情感账户

Ø 提升个人影响力

Ø 如何整合资源协助金融机构完成业务指标

3. 商务沟通和谈判

1) 高效沟通前、中、后的各项工作

Ø 对方感兴趣的话题准备

Ø 沟通中的勾讲练化

Ø 多次沟通及时呼应

2) 谈判技巧

Ø 谈判目的：双赢

Ø 谈判准备工作

Ø 谈判策略

【课堂练习】针对业务问题进行研讨，制定谈判策略及各类问题解决方案

4. 营销活动组织、策划、执行

1) 策划活动9点要素

2) 执行中的各类问题

Ø 客户邀约

Ø 客户消费心理的运用

Ø 现场组织安排及销售带动

3) 营销活动的周期

5. 宣传推广技巧

1) 宣传资料

Ø 活动前预热资料准备要点

Ø 活动中宣传资料

Ø 活动后资料整理

2) 宣传策略

Ø 渠道人员宣传

Ø 终端客户宣传

Ø 信息推广频率

Ø 互动环节安排

3) 推广途径