第一板块  电话电话营销事业思考拓展篇

1.1电话营销事业思考问题隔离、因素分析

你在电话营销事业中的困惑和主要问题有什么？

1.2电话营销事业的思考拓展 

潜意识的启发：自己VS工作

方方面面：

目的-金钱VS成长、

价值-有钱VS值钱

压力-逃避VS面对

爱上电话营销工作的秘诀

把电话营销工作变成乐趣的方法

1.3电话营销心态突破口

好的心态是成功的开始

电话营销四种心态必须突破

1) 不好意思开口

2) 害怕被拒绝

3) 害怕被客户骂

4) 不自知过度电话营销

失败来自消极的心态

消极心态突破方法：TYS分类和太好了心态运用

案例：面对骂人客户的应答话术

案例：面对客户不耐烦的应答话术

1.4读懂客户想法的五大化恐策略

客户骂人，发火时的想法及应答

客户需要在找你，敷衍时的想法及应答

客户不需要，拒绝时的想法及应答

客户考虑一下，借口时的想法及应答

客户怕被骗，质疑时的想法及应答

第二板块：良好氛围电话营销沟通技巧提升篇

4.1电话营销“听”技巧“说者为王”

倾听的三层特殊含义

倾听的障碍

案例：专业术语引起的倾听障碍

案例：方言引起的倾听障碍

案例：客户主观意识引起的倾听障碍

倾听的两个层次

倾听的五个技巧

案例：回应技巧（表情、动作、语言）

案例：超级经典好用的回应词组

案例：二次挖掘-一次抱怨型客户的澄清

模拟训练：倾听客户核心问题需求

4.2电话营销“问”技巧 “主动提问”

提问的目的

提问的两大类型

提问遵循的原则

两层提问法

信息层问题设计及应答话术

问题层提问设计及应答话术

现场演练：客户的产品需求激活

4.3电话营销“答”技巧“优势引导”

引导的两层含义-由此及彼、扬长避短

引导技巧在电话营销中的运用

案例：把客户的注意力转移到业务产品上的技巧

4.4电话营销“答”技巧“友好赞美”

赞美的目的、价值和意义

认清赞美的本质

赞美是电话营销的工具

赞美打造良好沟通气场

案例：赞美客户之后的连锁正面反应

赞美的三个关键点

寻找赞美别人的捷径

如何提高客户感知

案例：如何通过赞美让自己、同事及客户开心

赞美的三大方法

赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、年龄、家人、身份、业务选择等

案例：如何赞美男性客户、女性客户、投诉客户、合作客户、疑问客户

第三板块：电话营销实战话术技巧提升篇

3.1电话营销话术技巧“三则一言”

1) “两秒法则”

2) “停顿法则”

3) “妈爸了法则”

4) “四字真言”

3.2电话营销不反感的“三板法”

如何让客户不反感电话营销

不反感电话营销的三板法

3.3电话营销关键一-抗拒绝开场白

第一印象的基础：形象、动作、声音、专业、礼貌

电话营销的“气场打法”

高、中、低声区的声音话术蛊惑性运用

声音魅力的现场话术演练

好的印象是成功的开始

电话营销前的准备

自杀式开场的三大特征

开场设计核心四要素

客户电话营销维系的有效开场设计

互动：新客户开场白设计

互动：老客户开场白设计

3.4电话营销关键二-产品介绍“四加一”

产品介绍的“奥利奥原则”运用

产品介绍的正面引导用词

产品介绍的一个核心列表

产品介绍的四大实用方法

优点转化法

潜移默化法

钢琴销售法

指天效应法

案例：产品介绍“四加一“运用

3.5电话营销关键三-公式化异议处理

正确理解客户异议

解决客户异议的两大基本准则

客户异议核心分类

异议处理能力提升的终极解决公式

异议处理“不需要”的现场引导演示及运用

常见客户常见异议：

客户说：“我不需要”应对技巧

客户说：“我不感兴趣”应对技巧

客户说：“我考虑一下”应对技巧

客户说：“发个短信、微信给我看看吧”应对技巧

客户说：“我现在不方便”应对技巧

客户说：“我在忙、在开车、在开会”应对技巧

客户说：“等我有时间，再去你们网点/店面详细了解一下”应对技巧

客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你”应对技巧

客户不耐烦、骂人、说粗话的应对技巧

6.4电话营销关键四-把握主动促成

无效促成分析

主动促成信号的把握

有效主动促成的语言信号、感情信号、动作信号

有效主动促成的3大主动要点

1. 主动开口

2. 主动服务

3. 主动关怀

有效主动促成魔法公式及技巧

有效主动促成的高级技巧：一选、二定、三留

演练：有效主动促成技巧运用

第四板块：在岗电话营销实战辅导流程篇