移动互联网时代下的电话营销实战
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移动互联网时代下的电话营销实战 - 授课老师
移动互联网时代下的电话营销实战 - 课程简介
【课程大纲】
单元一 互联网时代电话营销知识职业素养提升
一、 互联网时代电销职业认知与服务营销心态调整
n 电话销售人员的四大目标，服务营销的心态
n 案例、互动（做一个自信的客户经理）
n 职业定位（根据讲师自身一线客户经理的工作经验，讲述客户经理的未来发展规划）
n 一线服务营销面临的四个时期
n 恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期
二、 移动互联网时代存量客户维系
n 卡尼曼前景理论
n 客户忠诚理论
n 影响客户忠诚度的因素
n 有效留住客户
n 有效满足客户
脚本设计：提升客户忠诚度的话术脚本设计
三、 移动互联时代客户的维系与营销思路
n 新时期高价值用户行为的变化：从AIDMA到AISAS的转变。
n 互联网思维的核心
n 互联网思维的三个特征
n 三点式思维
n 互联网常用的引爆点在客户维系中的运用
单元二 电话营销实战对话脚本设计
电话营销前的准备工作
n 声音的准备
n 工具的准备
n 信息的准备
n 脚本的准备
n 礼仪的准备
电话营销实战技能一：开场白前30秒
n 富有吸引力的开场白
n 开场白禁用语
n 开场白引起对方的兴趣
脚本设计：让客户开心的开场白设计
脚本设计：让客户惊喜的开场白设计
脚本设计：独一无二的开场白设计
电话营销实战技能二：客户需求挖掘
n 挖掘客户需求的工具是什么
n 提问的目的
n 提问的两大类型
n 外呼提问遵循的原则
n 三层提问法
n 请示层提问
n 信息层问题
n 问题层提问
现场演练：通过提问挖掘客户对流量的需要
脚本设计：三层提问挖掘客户对套餐的需求
脚本设计：三层提问挖掘客户对优惠政策的需求
营销实战技能三：有效的产品介绍
n 产品介绍最有效的三组词
n 提高营销成功率的产品介绍方法
n 移动互联网思维营销应用
n 体验介绍法
n 对比介绍法
n 主次介绍法
n 客户见证法
n 对比介绍的话术设计
n 体验介绍法的话术设计
脚本设计：手机终端产品介绍练习
脚本设计：4G流量套餐产品介绍练习
脚本设计：优惠政策产品介绍练习
营销实战技能四：客户异议处理与挽留技巧
n 挽留客户的5个步骤
n 挽留客户的优惠政策分析
n 正确认识客户异议
n 根据客户性格进行客户挽留
n 不同性格的客户提出的异议不同
n 挽留客户应具备的心态
n 面对异议的正确心态
n 客户异议处理的四种有效方法
n 提前异议处理法：引导法、同理法、幽默法
n 客户常见异议：
我不需要……
不划算/太贵了……
我考虑一下，需要打电话给你……
我不感兴趣……
我有时间去实体店看看……
你们的什么活动都不参加……
你们是不是骗人的……
太麻烦了，不需要……
你的优惠不好……
不要再给我打电话了
战技能五：促成技巧
n 移动互联网思维营销在促成时的应用
n 成技巧
n 直接促成法
n 危机促成法
n 二选一法
n 体验促成法
n 少量试用法
n 客户见证法
现场演练：学员学会3种以上的促成方法
话术设计：6种促成的话术编写
战技能六：电话结束语
n 专业的结束语
n 让客户满意的结束语
n 结束语中的5个重点
