客户邀约召回营销技能提升

【课程大纲】

电话邀约与营业厅客户召回

一、 邀约召回前的准备工作

n 工具的准备

n 信息的准备

n 脚本的准备

n 礼仪的准备

二、 电话邀约之开场白脚本设计篇

n 开场白之问候语的使用

n 开场白之客户姓氏的称呼

n 开场白之公司及部门的介绍

n 开场白之名字及工号的介绍

n 开场白中确认对方状态话术

n 开场白之呈现客户感兴趣的话术

n 开场白引起对方的兴趣

脚本设计：苹果手机电话邀约话术设计

脚本设计：其他智能手机电话邀约话术设计

脚本设计：网络电视项目电话邀约话术设计

脚本设计：策反项目电话邀约话术设计

脚本设计：优惠政策电话邀约话术设计

脚本设计：免费服务切入手机终端邀约话术

脚本设计：独一无二的营业厅匹配开场白话术

实战训练1：让学员学会现场制作开场白脚本

实战训练2：让学员现场练习使用开场白话术

三、 电话邀约之客户需求挖掘篇

n 挖掘客户需求的工具是什么

n 提问的目的

n 提问挖掘客户的两大需求

显性需求话术设计

隐性需求话术设计

n 提问的两大类型

n 外呼提问遵循的原则

n 四层提问法

1、请示层提问——现场设计请示层提问

2、信息层问题——现场设计信息层提问

3、问题层提问——现场设计问题层提问

4、解决问题层提问——现场设计解决问题层提问

现场演练：通过提问挖掘客户对5G手机的需要

脚本设计：四层提问挖掘客户对5G套餐、宽带的需求

脚本设计：四层提问挖掘客户对优惠政策的需求

脚本设计：四层提问挖掘异网客户对移动业务的需求

四、 手机终端产品优势呈现及脚本设计篇

n 产品介绍最有效的三组词

n 提高营销成功率的产品介绍方法

n 体验介绍法

n 对比介绍法

n 主次介绍法

n 客户见证法

脚本设计：苹果手机话术设计

脚本设计：智能手机话术设计

脚本设计：宽带套餐话术设计

脚本设计：5G资费套餐的话术设计

五、 客户异议处理及脚本设计篇

n 挽留客户的5个步骤

n 挽留客户的优惠政策分析

n 正确认识客户异议

n 面对客户的习惯性拒绝处理方案

n 根据客户性格进行客户挽留

n 不同性格的客户提出的异议不同

n 挽留客户应具备的心态

n 面对异议的正确心态

n 客户异议处理的四种万能法则

客户常见异议

应答口径设计：刚介绍了公司客户就说“不需要，如何处理”？

应答口径设计：介绍完产品客户说：“不需要，如何处理”

应答口径设计：“我考虑一下”

应答口径设计：“我不感兴趣”

应答口径设计：“我没有时间去营业厅”

应答口径设计：“你们的什么活动我都不参加”

应答口径设计：“你们电信公司都是骗人的”

应答口径设计：“你们的苹果手机太贵了，网上的比你们便宜”

应答口径设计：“手机价格能不能优惠点？”

应答口径设计：“5G流量用得太快，用不起呀”

应答口径设计：“你们的活动没有其它运营商的好”

应答口径设计：“你们的套餐太高了，用不起”

应答口径设计：“你们的手机质量不太好”

应答口径设计：“你们的合约要两年，太久了”

应答口径设计：“你们的5G套餐没有其他运营商的好”

六、 促成话术及邀约话术篇

n 促成信号的把握

n 哪些信号是积极的购买信号？

n 电话邀约的核心三要素

n 六种有效的促成邀约技巧

n 1、直接促成法脚本设计

n 2、危机促成法脚本设计

n 3、二选一法促成法脚本设计

n 4、体验促成法脚本设计

n 5、免费体验法脚本设计

n 6、客户见证法脚本设计

现场演练：学员学会3种以上的促成方法

n 电话邀约短信的编写技巧

n 电话邀约后的确认技巧

电话结束语

n 专业的结束语

n 让客户满意的结束语

n 结束语中的5个重点

七、 后续跟进与二次催单篇

n 客户承诺短信的编写

n 预约时间未到厅客户的回访脚本

n 派驻营业厅的电话经理与营业员的承接销售脚本

Ø 营业厅承接工作注意事项

Ø 特殊情况的处理方式

1、断货

2、流量不足

3、人流量过大

4、现场客户投诉处理