TFOLASME—美容店铺成单倍增的销售技能

【课程背景】

销售是一门艺术，美容行业的销售是构建在瑰丽皇冠上的艺术！销售是一门科学，美容店铺的销售是逻辑化、科学化、流程化的科学！美容客户在选择产品、服务的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的是对“永葆青春”的渴望，我们看不到的是对标准化的服务和个性化定制的复杂人性。真正影响到店内销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。这就包括：积极的准备，由衷的赞美、获得信任、真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机，有效的彰显你“特殊”的价值才能让你的销售工作实现快速成单、放大订单、倍增订单的销售目标。

课程将美容店铺销售过程的关键销售动作进行模块化的呈现，用每一个阶段的对客户心理的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼，从销售的人际能力提升着手，促进美容店铺销售人员掌握快速成单，增加客单价、提升复购率、优化转介绍的科学化、标准化、逻辑化的销售动作。

【课程收益】

² 构建顾客信任为基础的美容店铺销售的逻辑化

² 理解美容销售技能的提升路径和标准化内容

² 掌握推动迅速“成单”的美容销售技能方法论

² 培养美容销售人员正确的销售管理框架、逻辑和动作

【课程特色】

科学的销售技巧动作与工作坊结合，用现场演练，替代理论模型，赋能于实践、实战

【课程对象】

美容医疗销售管理者、美容医疗销售店员、美容店长

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】一次成功的美容客户销售从哪里开始

启示：卓越销售技能的养成，是从你积极地准备开始的

二、获得顾客的信任让销售成为可能（T）

1、不洞悉人性，你的销售就只有拒绝 

Ø 人的选择本能是避免损失

Ø “不同”才是选择的理由workshop

Ø 客户关系绝不是“对立”关系

Ø 四维的信任基础

2、成为客户的伙伴

Ø 微笑与赞美的魔力

Ø “周身”赞美的训练法则workshop

Ø 五维准备助你成功

Ø 成功的开场

三、发现需求与推动购买的心理（F）

1、价值至上

Ø 成为最有价值的美容顾问

Ø 顾客需求的放大与呈现workshop

Ø 个性化与标准化的“美丽”心理

Ø 客户的“痛”与“通”workshop

Ø 物有所值与物超所值的双向互动

Ø 进店率是你的“锦上添花”

Ø 客单价是你的“雪中送碳”

Ø 交叉交易比是你的服务价值

2、洞悉你的顾客

Ø 顾客的购买习惯与特征

Ø 证明价值的方式

Ø 建立价值—店面价值

Ø 美容店面之货品价值

Ø 美容店面之感情价值

Ø 美容店面之品牌（唯一）价值

四、望闻问切（OLAS）

1、观察的力量

Ø 观察是你获取客户进店信息的手段

Ø “双因”辅助你给予顾客决策的有效帮手

2、听出弦外（内）之音

Ø 你的真实成人世界

Ø 购买倾听的心理准备

Ø 购买倾听与角色置换

Ø 黄金静默

3、问到点子上

Ø 会聊天≠会提问

Ø 你的提问清单workshop

Ø 暖场类问题的功效

Ø 确认类问题的目的与方法

Ø 现状类问题的逻辑与结构

Ø 期望类问题的内容与方法

4、呈现的价值优势

Ø 你还要走在拼价格的死路上吗

Ø 呈现原则—FABE

Ø 互惠心理的力量

Ø 四个决定推力让你订单稳拿

Ø 哪里出了问题？Workshop

五、管理顾客满意与疑虑(M)

1、满意不是终点

Ø 满意与客户的期望

Ø 延长你和客户蜜月期的方法

Ø 忠诚与口碑

2、疑虑和投诉

Ø 管理疑虑的三个方向

Ø “逼单”你就OUT了

Ø 承诺一致让你“锁定”订单

Ø 处理投诉是管理心情

六、销售评估(E)

1、评估是未来打基础

2、评估的内容和维度

七、课程内容总结与回顾