电话营销技能提升

【课程大纲】

一、 电话营销职业认知

Ø 客服营销人员的四大目标，主动营销的心态

Ø 案例、互动（自信的电话营销）

Ø 职业定位（根据讲师自身一线电话营销的工作经验，讲述销售人员的未来发展规划）

Ø 营销时面临的四个时期

Ø 恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

二、电话营销积极心态塑造与调整

Ø 积极阳光客服心态训练

Ø 客服沟通情绪来源

Ø 积极阳光服务心态来源

Ø 活在当下的客服心态

Ø 积极阳光的客户心态

Ø 调整快乐的营销心态

Ø 期望效应在客户服务中的运用

Ø 一线基层营销岗位压力源分析

Ø 简单有效的缓解一线营销压力的方法

ü 面对超长时间的工作加班怎么办？

ü 对职业发展感到迷茫怎么办？

ü 介绍套餐被客户拒绝，出现恐惧心理怎么办？

ü 被客户埋怨、责骂怎么办？

ü 我每天要打200个电话压力大怎么办？

ü 客户在对我发泄怎么办？

ü 我的工作指标很重、压力很大怎么办？

ü 我在团队上月倒数第一怎么办？

ü 客户不讲理对我破口大骂怎么办？

三、主动营销实战技巧与话术设计

1、开场白，电话接通前30秒话术设计

Ø 开场白之规范开头语

Ø 电话接通如何让代理商愿意听下去？

问候语的设计

个人介绍的设计

来意说明的设计

状态确认的设计

细分：不同产品销售开场白话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

脚本设计：小家电产品的开场白设计

脚本设计：厨卫电器产品的开场白设计

脚本设计：环境电器产品的开场白设计

脚本设计：大家电产品的开场白设计

2、客户需求挖掘与引导技巧

Ø 挖掘客户需求的工具是什么

Ø 提问的目的

Ø 提问的两大类型

Ø 外呼提问遵循的原则

Ø 三层提问法

Ø 信息层问题

Ø 问题层提问

Ø 解决问题层提问

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

现场演练：通过提问引导客户代理大小家电的需要

现场演练：通过提问引导代理厨卫家电的需要

现场演练：通过提问引导代理环境家电的需要

4、有效的产品介绍

产品介绍最有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

Ø 好处介绍法

Ø 对比介绍法

Ø 主次介绍法

Ø 客户见证法

Ø 分解介绍法

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

练习与案例：

归纳总结从事大小家电代理的好处与话术设计

网络渠道与代理渠道的对比介绍方法

核心产品的产品介绍方法与话术设计

5、客户异议处理与挽留技巧

Ø 异议的分类

Ø 真实异议

Ø 虚假的异议

Ø 隐藏的异议

Ø 异议处理的四个原则

Ø 客户异议处理的四种有效方法

Ø 提前异议处理法：引导法、同理法、认可法

电话营销，客户常见异议应对与练习：

我不需要

我再考虑一下

我跟老板商量一下

我有时间去你们公司看看

我什么都不需要，不要打电话过来了

我不想参加，有需要再联系你吧

我在开车，现在不方便

现在没时间

不要说这么多了，我就是不需要！（不愿告诉真实的原因）

你们是不是骗人的

换代理的产品太麻烦了，

你们的优惠返利不够……

你们的产品太贵了

已经代理其他品牌了

别的公司代理还没到期

不要给我打电话过来了

6、临门一脚促成技巧

Ø 人性需求与促成

Ø 人性的两大需求

Ø 人性需求对促成的价值分析

Ø 促成的五大技巧

 直接促成法 

 危机促成法

 二选一法

 体验促成法

 展望未来法

 客户见证法

细分：大小家电、环境电器、厨卫电器产品的促成话术设计

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

现场演练：学员学会3种以上促成办理的方法

话术设计：6种促成的话术编写

7、结束语与信息微信的收集

Ø 专业的结束语

Ø 让客户满意的结束语

Ø 结束语中的5个重点

Ø 客户微信收集与二次营销