电话营销实战演练提升班

课程纲要：

第一篇：电话营销心态调整篇

电话销售人员工作的价值塑造

好的心态是成功电销的开始

电话销售人员角色认知

电话销售人员岗位胜任模式分析

电话销售人员工作的消极状态分析

角色扮演：电话销售人员消极情绪产生的过程

电话销售人员对工作的成就感分析

打电话恐惧产生的原因

打电话紧张产生的原因

打电话不自信产生的原因

案例：面对骂人客户的应答话术

案例：面对客户不耐烦的应答话术

互动：培养电话销售人员的自信

互动：培养电话销售人员对产品的信心

化解客户恐惧的三大策略：

客户发火时，电话销售人员的应答话术

客户敷衍时，电话销售人员的应答话术

客户拒绝时，电话销售人员的应答话术

快速化解电话销售人员恐惧心理的六大工具

1、框架化解

2、冥想化解

3、兴奋化解

4、游戏化解

5、状态化解

6、观念化解

第二篇：客户类型及消费心理分析篇

客户类型及消费心理分析

客户为什么抵触电话营销？

客户为什么听到卖房电话就挂断？

客户消费心理的两大核心需求

客户的四种购买类型分析

“成本型客户”消费心理分析及应答话术

“品质型客户”消费心理分析及应答话术

“一般型客户”消费心理分析及应答话术

“特殊型客户”消费心理分析及应答话术

“配合型客户”消费心理分析及应答话术

“叛逆型客户”消费心理分析及应答话术

“自我决定型客户”消费心理分析及应答话术

“外界决定型客户”消费心理分析及应答话术

第三篇：电话营销技巧及话术应答篇

营销技巧一：开场白前30秒

开场白设计的三要素

开场白禁用语和常用词

开场白客户说：“不需要”时，应对话术处理

开场白客户情绪不好，应对话术处理

开场客户说：“很忙，没时间”，最佳应对话术

电话销售人员不同跟踪进度的脚本设计

首次访问开场白脚本设计

二次跟踪开场白脚本设计

老客户开场白脚本设计

陌生客户优惠开场白脚本设计

开盘优惠政策切入开场

营销技巧二：挖掘客户需求

挖掘客户需求的工具是什么

提问的目的

提问的两大类型

外呼提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题设计及应答话术

问题层提问设计及应答话术

解决问题层提问设计及应答话术

现场演练：针对老业主客户的需求挖掘

现场演练：针对刚需客户的需求挖掘

现场演练：针对投资客户的需求挖掘

营销技巧三：有效的产品介绍

产品介绍最有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

好处介绍法

对比介绍法

主次介绍法

客户见证法

现场演练：好处介绍法推荐该小区房子的优势

现场演练：客户见证法的工具使用

营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧

正确理解客户异议

客户说“价格太贵”的心理活动

客户说“我考虑考虑”的心理活动

客户说“到时候需要再联系”的心理活动

客户异议处理的四大应对沟通技能

倾听技巧

同理技巧

引导技巧

赞美技巧

客户常见异议

1、你给我报一下价，我比较一下

2、客户说对你们服务不是很满意

3、客户说：你们怎么知道我手机号的

4、客户说：不要再打电话骚扰我了

5、客户说：价格太高了，超出了我的预算

6、客户说：暂时不想买房

7、客户说：你们的价格比其它楼盘贵

8、客户说：不用了，我要买的话，会给你打电话的

9、客户说：我不相信电销，骗子太多

11、客户说：我很忙，没时间

12、客户说：我回去和爱人商量一下吧

13、客户说：还没有开盘呢，开盘之后再说吧?

14、客户说：这个房子的地段不是很好，交通不方便，买了没用

15、客户说：你们公司有好多负面信息，不敢买呀

16、客户：发脾气、骂人

营销技巧五：把握促成信号，有效促进成交

什么是促成信号？

促成信号的把握

促成的语言信号

促成的感情信号

促成的动作信号

常见的5种促成技巧

牛群效应法

直接促成法

危机促成法

二选一法促成法

客户见证法

现场演练：学员学会3种以上的促成方法

营销技巧六：电话结束语及二次跟踪

专业的结束语

让客户满意的结束语

结束语中的5个重点

成交后的转介绍话术设计

跟踪电话的注意事项

跟踪电话的时间拟定

跟踪电话的脚本设计

老客户介绍新客户推荐政策话术

话术1：房地产行业陌生客户外呼电话话术模板

话术2：房地产行业电话跟踪流程及话术

话术3：房地产行业老客户再次购买外呼话术模板

话术4：房地产行业老客户转介绍新客户话术模板

话术5：房地产行业与客户建立关系的流程话术