家居建材行业活动售卡能力提升
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家居建材行业活动售卡能力提升 - 授课老师
家居建材行业活动售卡能力提升 - 课程简介
培训背景：
近几年来，建材家居行业的联盟活动，从大联盟到商品品牌联盟，再到各种各样的形式，泛滥成灾，售卡成为建材家居行业活动的风潮。消费者面对各种选择，更是觉得眼花缭乱。在这种情况下，建材家居行业如何提升销售人员的售卡集客能力呢？
培训时间：6个小时（一天）
培训讲师：卢璐老师
培训大纲：
第一部分 销售人员之售卡集客准备
一、集客前的认知
u 建材行业现状
u 售卡集客泛滥
u 消费者的状态
u 活动集客目的
二、心态上要接受
三、要克服恐惧感
四、熟知活动细则
五、活动卖点提炼
第二部分 销售人员之面谈售卡能力提升
一、进店客户之店内售卡沟通流程（解决问题：在店内沟通时，自然地聊到活动上，通过挖掘客户需求与需求匹配，现场促成售卡）
1、迎宾技巧
2、探索需求
u 根据前期排查动作判断客户
u 了解顾客需求的5个方法
3、了解预算
4、增值服务
二、邀约不成功的进店客户之信息获取（解决问题：如果客户在店内促成不成功或者没有适当的时机促成，让客户留下电话后后续跟进）
1、进店客户电话号码获取
u 客户为什么不愿意留下电话号码？
u 留下客户电话号码的9个绝招
2、进店客户微信建立联系
u 门店如何让顾客主动加微信
第三部分 销售人员之远程沟通能力提升
一、如何促进邀约不成功的客户再次进店（解决问题：如何让已经到店并且留下电话的客户再次到店）
1、销售跟踪常见问题
2、销售跟踪的常见思路
3、电话邀约完整流程
u 工具准备
u 价值塑造
u 集中拨打
u 准确记录
u 短信追踪
4、电话邀约再次进店
u 开门见山法
u 方案设计法
u 免费赠礼法
u 话风转移法
u 熟人介绍法
u 直截了当法
5、微信跟进再次约见
u 用朋友圈塑造自我形象
u 微信沟通注意事项
u 微信追单933法则
u 客户离店后
u 新产品诱惑
u 客户签单后
u 售后跟踪法
二、如何通过电话沟通线上售卡（解决问题：无论是哪一类的客户资源，都可以进行电话沟通售卡）
1、电销售卡开场白
2、电销售卡异议化解
u 我不要你们的卡，X月X日我有时间就会过去的
u 活动太多了，我参加了一些活动都不太理想。
u 这么大的优惠你们是忽悠吧，羊毛出在羊身上
u 听你介绍还不错，但我不会买要是送我一张我就去看看！
u 买卡是可以买，但我就担心活动那天没时间去！
u 别人家的卡只有20块！
u 你们这种活动到处做啊，一点优惠都没有，我自己去门店也能拿到那个优惠吧。
u 年底/明年才开始装修
3、电销售卡成交方法
u 如何踢临门一脚
4、如何请客户转介绍
