顾问式销售之顾问成就价值

如果你有以下困惑：

1、如何把小生意、小单谈成大生意、大单？

2、客户总是犹豫不决，如何加快签单进程，缩短签单周期？

3、如何让客户更好的为你“推销”？

4、如何能够了解客户真正的需求？

5、如何让客户对你所销售的产品产生更大的兴趣？

那么《顾问成就价值》这个课程将对您有很大价值！

【课程大纲】

第一部分 认识顾问式销售

思考:顾问式销售的特点是什么？

1、快速消费品与大金额产品销售的特征比较

2、传统销售技巧与顾问式销售的区别

第一讲 顾问式销售与销售工作改善

1、销售就是寻找切入点与客户价值

2、顾问式销售的价值所在

3、顾问式销售与销售漏斗解析

ü 案例：徘徊在漏斗上端的业务人员

4、买方的关注点在不断变化

ü  案例：拓展培训的三个供应商

第二讲 顾问式销售需要具备怎样的能力

1、四维能力模型

2、顾问式销售的日常

ü 案例：接班人计划

3、顾问式销售在客户那里的角色

（1）长期的同盟

ü 案例：一次纠结的市场活动

（2）业务咨询顾问

第二部分 成为顾问式销售

第三讲 3P理论

1、问题

2、价值

3、投资

ü 案例：被放弃的客户

ü 案例：婴童行业的两个项目

ü 案例：陈先生买房--从隐性需求到显性需求

ü 案例：6000的培训课程，公司只给报2000，该如何成交？

第四讲 追求共赢

1、客户为什么会购买？

2、客户购买的两种能量状态

ü 案例：林志玲的保养

ü 案例：某女士的疯狂减肥

3、客户购买的价值天平

ü 工具：得到/损失表

4、购买中的个人需要

5、客户为什么会拒绝？

第五讲 如何做需求分析

1、需求是什么     

2、常见需求分析中的缺陷

（1）需求调研

（2）需求分析

（3）客户分析

ü 我见过的某广告公司的问题清单

第六讲 购买流程分析

1、常见的企业采购流程

ü 案例：一个培训项目的产生

2、销售流程与采购流程的同步

（1）如何区分自己是客户心目的第一候选人还是备胎？

 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?

ü 案例：一个“很靠谱的项目”

销售中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?

ü 案例：一个真靠谱的项目

销售后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

ü 案例：一个没戏的项目

3、企业里的六种买家

4、个人项目的购买流程

ü 案例：看牙医

ü 案例：去泰山

第七讲 购买竞争分析

1、竞争分析环

练习：画出你的竞争分析环

2、竞争分析表

练习：画出你的竞争分析表

3、三种常见利益

第三部分 spin顾问式销售

第八讲 初步认识spin

1、销售的关键是问正确的问题

2、SPIN顾问式销售模型

3、顾问式销售提问法

第九讲 状况型问题

1、状况性询问：案例

2、状况性询问的目的

3、客户对状况性询问的反应

4、状况性询问的注意事项

5、状况型问题的设计与选择

ü 案例：销售个案咨询案例

6、如何更好的问状况型问题？

7、什么情形应避免状况型问题？

ü 案例：状况型询问失败

8、什么情形对于问状况型问题有利？

ü 案例：状况型询问成功

第十讲 问题型问题

1、问题型询问：案例

2、问题性询问的目的

3、客户对问题性询问的反应

ü 案例：印刷中心的成本问题

4、问题性询问的注意事项

ü 案例：充电宝/房地产

5、问题型问题的开发技巧---提问模型

6、问题型问题的设计难点

7、什么情形应避免问题型问题？

ü 案例：楠妈买保险

8、什么情形对于问问题型问题有利？

ü 案例：问题型询问成功

9、自测：哪些是问题型问题

第十一讲 暗示型问题

1、暗示性询问：案例

2、暗示性询问的目的

3、客户对暗示性询问的反应

4、暗示性询问的注意事项

5、什么情形应避免暗示型问题？

6、什么情形对于问暗示型问题有利？

ü 案例：儿子帮老父母看房

ü 案例：印刷中心的问题

ü 案例：运用暗示型问题说服对方买车

7、自测：哪些是暗示型问题

第十二讲 需求确认型问题

1、需求确认性询问：案例

2、需求确认性询问的目的

3、为什么要问需求确认型问题？

4、需求确认型问题的作用

（1）需求确认型问题能帮助销售人员进一步明确需求

（2）需求确认型问题在非完美解决方案中的作用

ü 案例：某“非完美解决方案”

（3）需求确认型有助于客户进行内部销售和转介绍

ü 案例：如何挽救即将泡汤的25万的生意

ü 案例：一次即将失败的内部销售

ü 案例：客户内部销售的积极性提高

ü 案例：客户积极的推进销售进程

ü 案例：刘妈卖卫生巾

5、什么情形应避免需求确认型问题？

6、什么情形对于问需求确认型问题有利

第十三讲 Spin运用的综合案例