攻心销售之沟通艺术
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攻心销售之沟通艺术 - 授课老师
攻心销售之沟通艺术 - 课程简介
【课程背景】
在销售过程中，如何说、说什么能够让客户愿意聆听，从而有效促成销售呢？销售人员常常会面对各种各样的困惑，例如：
1、每一次销售可以分为哪九步？
2、销售人员在客户面前需要很健谈吗？
3、都说赞美很重要，为什么有些赞美无关痛痒，而有些赞美却能打动人心？
4、巧妙提问非常重要，我们该提哪些问题？如何列出问题清单？
5、怎么听才是不流于表面的倾听？
6、不同客户的性格该如何应对？
本课程致力于帮助销售人员快速提升沟通能力，更快的拉进关系、建立信任，了解系统的提问方法，更加有效的挖掘客户需求，从而助力于提升销售技能。
【培训对象】
销售人员
【培训方式】
讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。
【课程形式】
1、 课程中会有大量的参与、讨论和演练
2、 学员须带着相关主题的一个问题或案例来参与课程，真正做到“带着问题来，带着答案走”。
3、 学员须在课堂中形成自己的行动计划、奖惩措施和监督计划。
【课程时间】14小时
【课程简介】
第一章：销售认知
思考一：销售能否成功取决于哪些因素？
工具一：客户的购买决策
思考二：销售究竟是一个怎样的过程？
工具二：销售流程之独孤九剑
思考三：在客户那里，我们要表现得很健谈吗？
提示一：销售人员滔滔不绝带来的弊端
提示二：销售是一个身心协同作用的过程
分组讨论：销售沟通之英雄榜
第二章：沟通法宝之表达艺术
1、表达艺术：首次寒暄
2、表达艺术：开场白
3、表达艺术：谈话内容
l 共通点
l 兴趣点
4、表达艺术：真诚赞美
l 第一阶段：简单的赞美
l 第二阶段：有层次的赞美
l 第三阶段：通过别人的嘴来赞美
l 第四阶段：全身心的赞美
l 练习：表达艺术：真诚赞美
5、表达艺术：同理心
6、表达艺术：简洁有力
7、表达艺术：营造气氛
第三章：沟通法宝之听的艺术
1、听的艺术：做大耳朵的人
2、听的艺术：把话听完
3、听的艺术：倾听以客户为中心
4、听的艺术：回应客户
5、听的艺术：听懂记住以后运用
第四章：沟通法宝之问的艺术
1、问的艺术：提问困境
2、问的艺术：开放式问题与封闭式问题的比较
3、问的艺术：开放式问题与封闭式问题的结合使用
4、问的艺术：问更高品质的问题
5、问的艺术：建立提问框架
6、问的艺术：应避免的问题
总结：提问小建议
第五章：沟通法宝之观察思考
1、微表情与微动作
2、客户性格分析
l 投其所好
l 如何与力量型的顾客沟通
l 如何与社交型的顾客沟通
l 如何与踏实型的顾客沟通
l 如何与完美型的顾客沟通
3、根据逻辑判断客户的真正想法
第六章：沟通法宝之说服技巧
1、谁在主导谈话？
2、如何把我们的想法转移给客户？
3、背景调研---痛点挖掘---问题解决
第七章：沟通法宝之借助工具
1、常见销售工具
l 客户见证
l 厂家说明
l 市场反馈
l 合法证书
l 荣誉证明
2、构建你的销售工具
课程总结：
从“你”开始，而不是从“我”开始
用服务的心态开始，而不是用赚钱的心态开始
你传递的是价值，而不是仅仅是产品
