贵金属/贷款产品服务营销技巧实战提升培训
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贵金属/贷款产品服务营销技巧实战提升培训 - 授课老师
贵金属/贷款产品服务营销技巧实战提升培训 - 课程简介
课程目的：
帮助学员从被动营销到主动营销的心态转变
帮助学员突破营销心理障碍和恐惧；
掌握客户异议处理的技巧及营销沟通的技巧；
掌握挖掘客户需求和促成客户交易的技巧及话术；
总体提升员工营销成功率。
授课时长：1天培训+1天辅导（6小时/天）
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、录音分析、脚本分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟、头脑风暴等方式
注：课程最终呈现将根据课前调研结果进行优化呈现。
调研结果：根据前期沟通及调研得出最终课程呈现板块。
目录
课程大纲：
前置板块 电话营销的四具备
1.0电话营销从业人员的四具备
攻心、勇气、创新、三分
第一板块 认知-电销员工心态调整及情绪管理
1.1潜意识的工作启发
为自己而工作VS 为工作而工作
方方面面：目的、价值、压力
好的心态是成功的开始
1.2电话营销的三种必破心态
不好意思开口
害怕被拒绝
害怕被客户骂
失败的营销来自消极的心态
1.3电话营销心态剖析
沟通恐惧产生的原因
沟通厌恶产生的原因
沟通不自信产生的原因
1.4客户分类及心态调整
TYS客户分类公式运用
太好了心态调整运用
案例：培养坐席营销正向心态
第二板块：会做-电话营销技巧提升
2.1电话营销的声音魅力
外呼电话营销的“气场打法”
高、中、低声区的声音话术蛊惑性运用
案例：声音魅力的现场话术演练
2.2赞美技巧-建立客户信任
赞美的目的、价值和意义
认清赞美的本质
赞美是营销的工具
赞美打造良好沟通气场
案例：赞美客户之后的连锁正面反应
面谈/电话赞美的方法-直接赞美、比较赞美、感觉赞美
根据多种银行客户状态进行赞美：
赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、职业、年龄、生日、家人、身份、业务选择、业务合作等
案例：如何赞美男性客户、女性客户、投诉客户、合作客户、疑问客户
2.3艺泷老师独门话术技巧三则
1、“两秒定律”
2、“停顿法则”
3、“妈爸了法则”
2.4电销关键行为一-切入点开场白
开场白基础：声音、专业、礼貌
好的开场白是成功的开始
自杀式开场白的三大特征
开场白设计核心四要素
电话营销的有效开场白话术设计
如何进行服务转营销切入的21个有效切入环节
案例：贵金属产品/贷款业务营销切入的话术及技巧
2.5电销关键行为二-有效产品介绍
贵金属产品/贷款业务产品介绍的“奥利奥原则”运用
贵金属产品/贷款业务产品介绍的正面引导用词
贵金属产品/贷款业务产品介绍核心列表
贵金属产品/贷款业务产品介绍的四大实用方法
优点转化法
潜移默化法
钢琴销售法
指天效应法
案例：贵金属产品/贷款业务的有效产品介绍话术及技巧运用
2.6电销关键行为三-异议处理与挽留技巧
正确理解客户异议
解决客户异议的两大基本准则
高效及有效的异议处理公式技巧及运用
三大技巧+四字真言+处理公式+临门一脚
最难客户异议处理“不需要”的现场引导演示及运用
常见客户常见异议：
客户说：“我不需要”应对技巧
客户说：“我不感兴趣”应对技巧
客户说：”我考虑考虑“应对技巧
客户说：“发份你们的资料我看看吧”应对技巧
客户说：“我很忙，没时间、要出差、要开会”应对技巧
客户说：“等我有时间，再去银行网点详细了解”应对技巧
客户说：“这个产品不划算”应对技巧
客户说：“暂时不需要，有需要再联系你吧”应对技巧
客户说：“现在市场环境不好，买了也没用”应对技巧
客户说粗话，骂人，应对技巧
2.7电销关键行为四-有效促进成交
无效促成分析
促成信号的把握
促成的语言信号、感情信号、动作信号
有效促成的3大主动要点
1. 主动开口
2. 主动服务
3. 主动关怀
有效促成魔法公式及技巧
演练：有效促成话术
