分期服务营销提升培训
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分期服务营销提升培训 - 授课老师
分期服务营销提升培训 - 课程简介
课程目的：
帮助学员从服务到营销的心态转变
帮助学员突破营销心理障碍和恐惧；
教会学员识别客户类型及了解客户心理分析；
掌握客户处理的技巧及营销沟通的技巧；
掌握深度挖掘客户需求和促成客户交易的技巧；
总体提升员工营销成功率。
授课时长：1天培训+1天辅导（6小时/天）
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟、头脑风暴等方式
【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化
目录
课程大纲：
第一板块：正确的营销意识及客户心理分析篇
1.1好的心态是成功的开始
工作的消极状态分析
角色扮演：消极情绪产生的过程
对工作的成就感分析
主动工作与被动工作分析
对电话营销的正确认知
电话营销真正的目的分析
爱上电话营销工作的秘诀
把电话营销工作变成乐趣的方法
电话营销工作带来的成就感
好的心态是电话营销成功的开始
1.2电话营销三种必破心态
不自信、恐惧产生的原因
不好意思开口
害怕被拒绝
害怕被客户骂
失败的营销来自消极的心态
电话营销人员心态剖析
案例：面对骂人客户的应答话术
案例：面对客户不耐烦的应答话术
互动：培养员工对产品的信心
1.3银行信用卡客户消费心理分析
基本型、期望型、兴奋型
1.4读懂客户想法的五大化解营销恐惧策略
客户心理的TYS分类及心态运用
客户不耐烦、发火时的想法及应答话术
客户需要再联系您、敷衍时的想法及应答话术
客户不需要、拒绝时的想法及应答话术
客户觉得手续费高、借口时的想法及应答话术
客户要折扣时的想法及应答话术
第二板块：分期服务营销实战话术技巧提升篇
2.1赞美技巧-建立客户信任
赞美的目的、价值和意义
认清赞美的本质
赞美是营销的工具
赞美打造良好沟通气场
案例：赞美客户之后的连锁正面反应
销售赞美的三大方法
根据多种客户状态进行赞美：
赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、职业、年龄、生日、家人、身份、业务选择、业务合作等
案例：如何赞美男性客户、女性客户、投诉客户、合作客户、疑问客户
2.2电话关键行为一-抗拒绝营销切入开场白设计
第一印象的基础：声音、专业、礼貌、遐想
电话服务营销的“气场打法”
高、中、低声区的声音话术蛊惑性运用
演练：声音魅力的现场话术演练
好的印象是成功的开始
自杀式营销切入的三大特征
开场设计核心四要素
服务转营销切入点要点
无痕营销的切入方法
21个服务转营销切入要点及运用
演练：无痕切入营销话术
2.3电话关键行为二-有效的产品介绍
信用卡分期业务介绍的“奥利奥原则”运用
信用卡分期业务介绍的正面引导用词
信用卡分期业务介绍的核心列表
信用卡分期业务介绍的四大实用方法
优点转化法
潜移默化法
钢琴销售法
指天效应法
演练：信用卡分期业务介绍的现场运用
2.4电话关键行为三-客户异议处理与挽留技巧
正确理解客户异议
解决客户异议的两大基本准则
异议处理能力提升的终极解决公式-“同一剑成”
最难客户异议处理“不需要”的现场引导演示及运用
常见客户常见异议：
客户说：“我不需要”应对技巧
客户说：“我不感兴趣”应对技巧
客户说：”我考虑考虑“应对技巧
客户说：“发份你们的资料我看看吧”应对技巧
客户说：“我很忙，没时间、要出差、要开会”应对技巧
客户说：“等我有时间，再去你们银行网点详细了解一下”应对技巧
客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧
客户说：“你们手续费太高了”应对技巧
客户说：“你们连活动都没有”应对技巧
客户说：“我有其他银行的信用卡”应对技巧
客户说：“我有在其他银行办理了分期”应对技巧
客户不耐烦、骂人、说粗话的应对技巧
2.5电话关键行为四-有效主动促成
无效促成分析
主动促成信号的把握
有效主动促成的语言信号、感情信号、动作信号
有效主动促成的3大主动要点
1. 主动开口
2. 主动服务
3. 主动关怀
有效主动促成魔法公式及技巧
有效主动促成的高级技巧：一选、二定、三留
演练：信用卡分期业务有效主动促成话术
第三板块：分期服务营销实战落地辅导
辅导人数：10-15人/天
3.1辅导前准备流程
辅导内容：
1、现场辅导流程交代
2、实战脚本流程要点汇总和准备
3、讲师一对一检查脚本
4、学员营销脚本训练
3.2现场辅导流程
辅导学员准备工作
1、营销状态准备
2、营销脚本准备
3、营销流程准备
4、评估表格准备
讲师讲解营销注意事项
辅导学员营销实战
讲师现场指出学员营销问题并解答学员营销困惑
现场辅导考核十要点
讲师现场巡回一对一辅导
3.3集中辅导流程
1、分组讨论营销的收获
2、讲师将学员的个性和共性问题进行集中辅导
3、辅导学员集中方法指导（重点内容）
3.4辅导学员集中辅导流程
指导辅导人员制作脚本掌握方法的要点
1、营销切入点脚本制作
2、营销产品介绍脚本制作
3、营销常见异议脚本制作
4、营销促成技巧脚本制作
5、营销难点和细节补充脚本制作
6、营销结束语脚本制作
