电话营销脚本设计、制作、优化

DAY1

9：00—9：15

1、  建立快乐学习门派

学习状态调整

热身相互认识

评选学习评委

演练席和评委席安排

学习目标设定

课程内容分享

9：15—10：30

2、  脚本设计运用的三大原则

n  尊重原则

案例：车辆保险脚本设计训练

案例：尊重原则的措辞设计

n  互动原则

案例：意外保险脚本设计训练

案例：互动原则提问设计

n  赢的原则

案例：免费赠送保险脚本设计训练

录音：赢的原则引导设计

Ø  现场演练1：尊重原则的脚本设计方法

Ø  现场演练2：互动原则之停顿、提问技巧使用

Ø  现场演练3：赢的原则的脚本设计方法

10：30-10：40

课间休息

10：50—12：00

l  开场白脚本设计

ü  开场白之开头语脚本设计

ü  问候语

²  问候语改变通话气场

²  问候语设计调节员工兴奋点

²  最常用的6种问候语

ü  对客户的称呼

²  称呼改变通话气场

²  普通客户称呼设计

²  重要客户称呼的改变

²  老客户称呼的改变

²  拉近客户关系的五种称呼

²  案例：失败的保险电销人员

²  录音分析：称呼的魅力

ü  公司介绍

ü  部门介绍

ü  个人介绍

Ø  工号

Ø  职称

Ø  姓名

ü  让客户信任的语言设计

ü  请示对方预留时间脚本设计

Ø  录音分析：听5通保险录音开头语做分析

Ø  案例：保险公司接通率低的开头语

Ø  小练习：陌生客户常用的五种开头语

Ø  小练习：老客户有效开头语

Ø  案例：开头语中的5个核心内容

Ø  现场演练：接通率高的3种开头语

Ø  开场白话术设计原则

Ø  保险公司有效的五种开场白设计

12：00—14：00

午餐时间

14：00—15:30

Ø  开场白之切入点设计

ü  保险行业开场白引起对方的兴趣

²  公司庆典答谢脚本切入

²  老客户回馈答谢脚本切入

²  满意度调研答谢脚本切入

²  不同地区客户脚本切入

²  不同年龄客户脚本切入

²  保险额度答谢脚本切入

²  特殊节日答谢脚本切入

²  客户建议答谢脚本切入

Ø  录音分析：使用的脚本切入方法

Ø  现场演练：各种脚本切入的方法模拟

15:30—15：40

课间休息

15：40—17:00

l  产品介绍脚本设计

Ø  产品介绍的原则

Ø  产品介绍的四种方法

ü  好处介绍法

ü  对比介绍法

ü  分解介绍法

ü  客户见证法

ü  现场演练：请用好处介绍法脚本推荐意外保险

ü  现场演练：请用对比介绍法脚本推荐健康保险

ü  话术设计1：请用分解介绍法脚本设计吉利宝寿险

ü  话术设计2：请用客户见证法推荐车辆保险

ü  现场演练：产品介绍综合训练（至少采用2-3种方法做练习）

DAY2

9：00—10：30

l  异议处理脚本设计

Ø  异议处理万能法则设计

ü  认可法则异议处理脚本设计

ü  同理法则异议处理脚本设计

²  同理的四个步骤

²  同理的话术设计

ü  赞美法则异议处理脚本设计

²  赞美的目的

²  赞美的点设计

²  赞美的方法

²  直接赞美

²  比较赞美

²  感觉赞美

ü  催眠法则异议处理脚本设计

10：30—10：40

课间休息

10：40—12：00

Ø  常见异议处理脚本设计

 当电话销售人员开场白时，客户就说：“我不需要”应对技巧

当介绍了保险的卖点后，客户说：“不需要”应对技巧

介绍保险后，客户说“我不感兴趣”应对技巧

介绍保险后，客户说：”我考虑考虑“应对技巧

介绍保险后，客户说：“发份你们的资料给我看看吧”应对技巧

客户说：“我很忙，没时间、在开车、开会”应对技巧

客户说：“你们的保险费用比其它公司贵”，应对技巧

客户说：“我已经在朋友哪里买了保险了”应对技巧

客户说：“我不相信保险公司”应对技巧

客户说：“先扣费，再送保单，不划算”应对技巧

客户说：“有朋友做保险，想先问问”应对技巧

客户说：“我要跟家人商量之后才能决定”应对技巧

客户说：“我怕买了之后后悔”应对技巧

客户说：“我有认识保险公司的客户经理，让他帮我选一下”应对技巧

客户说：“等我有时间，去你们公司详细了解一下”应对技巧

客户说：“这个保险存的时间太久了，不划算”应对技巧

客户说：“你们这个保险收益太低了，不合适”应对技巧

客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧

客户在电话里说粗话，骂人，应对技巧

客户说：“你们是不是电话咋骗呀，我怎么相信免费送保险呢？”应对技巧

异议处理训练

Ø  现场扮演：让所有的学员进行现场演练，把所有的异议现场处理

Ø  话术设计：每个客户异议设计出3种以上经典话术供学员使用。

Ø  情景演练：客户与电话营销人员的模拟训练

12：00—14：00

课间休息

14：00—15：30

l  促成脚本设计

Ø  促成脚本设计的原则

Ø  常见的5种促成技巧

ü  直接促成法脚本设计

ü  危机促成法脚本设计

ü  二选一法脚本设计

ü  体验促成法脚本设计

ü  客户见证法脚本设计

Ø  现场演练：学员学会3种以上的促成方法

Ø  话术设计：5种促成的话术编写

15：30—15：40

课间休息

15：40--17：00

l  电话结束语脚本设计

Ø  专业的结束语

Ø  让客户满意的结束语

Ø  结束语中的5个重点

l  脚本制作、优化、运用综合训练

综合训练1：太平洋车险新客户脚本设计

综合训练2：太平洋车险老客户脚本设计

综合训练3：吉祥宝B意外伤害保障计划脚本设计

综合训练4：守护安康保障计划脚本设计

综合训练5：阳光人生两全保险脚本设计

制作脚本：告诉学员脚本制作的核心，教给学员制作脚本的方法

脚本运用：教给大家脚本运用的关键点。

以上案例仅供参考，讲师将在调研后根据实际案例调整。