5G业务电话邀约营销技巧

时间

内容

方法

目的

上午

第一篇：话务员在线5G营销意识培养篇

Ø 服务心态向主动营销心态的转变

ü 客服中心的转型认识

ü 从服务到营销的心态转变

ü 服务心态与主动营销心态的共通点

ü 话务员在线营销意识培养

ü 服务的升级就是主动营销

ü 在线营销满足客户需求，提高客户感知度

ü 呼入营销碰到的心理障碍突破

ü 呼入营销成功的关键要素

ü 呼入营销的流程与关键步骤

ü 5G背景下的交叉营销分析

ü 5G终端的优惠政策分析

Ø 从服务中寻找营销的商机

ü 不同性格客户的交流方式

ü 客户对服务的升级体验

ü 倾听客户表述的问题

ü 确认客户的真实想法

ü 从表述中寻找营销的商机

ü 提问挖掘客户的需求

Ø 客户消费心理的分析

ü 客户购买心理分析

ü 客户购买心理的形成过程

ü 客户购买的心理变化轨迹

ü 客户防御抵触业务推荐

ü 客户群体的消费模型建立与分析

案例分析1：客户对主动外呼营销的抵触

案例分析2：客户对平台的信任度

讲授 + 案例分析 +模板应用说明 + 课堂研讨 +实战问题交流

1、培养客户代表的主动营销心态

2、教会客户代表如何寻找商机

3、教会客户代表掌握客户心理动机的工具

下午

第二篇：话务员在线5G终端营销技巧篇

第一步：开场白设计

Ø 开场白让客户进入我们的频道

Ø 交叉营销的三种开场白

ü 让对方开心开场白设计

ü 让对方信任开场白设计

ü 让对方重视的开场白设计

Ø 交叉营销中的转换词分享

Ø 案例分析：推荐5G华为手机

Ø 案例分析：在线推荐WiFi礼包

第二步：深度挖掘客户需求

Ø 请示层提问

Ø 信息层提问

Ø 问题层提问

Ø 解决问题层提问

Ø 信息层+问题层

Ø 案例：深度挖掘客户对智能音箱的需求

Ø 案例：通过提问挖掘客户投诉的真正目的

第三步：有效的产品介绍

Ø 体验介绍法

Ø 分解介绍法

Ø 对比介绍法

Ø 客户见证法

Ø 案例：用分解介绍法推荐儿童手表业务

案例：用客户见证法推荐“质押”套餐

讲授 + 案例分析 +模板应用说明 + 课堂研讨 +实战问题交流

Ø 人员掌握在被动服务中理解、抓住客户需求，短时间内有效的将关联业务推荐给客户

Ø 把握客户需求，了解客户心理，合适的使用话术，灵活应变客户的各种要求

Ø 从心理学的角度分析客户对待营销电话的心理变化过程，运用恰当的方式和技巧打消客户顾虑，迅速建立信任达成业务推荐成功。

第二天

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目的

上午

第四步：客户异议处理

Ø 正确认识客户异议

Ø 面对异议的正确心态

Ø 客户异议处理的3种方法

Ø 客户常见异议

ü 我考虑考虑

ü 我暂时不需要

ü 我只是问问而已

ü 我很忙，没时间

ü 需要的时候，再电话过来吧

ü 你们的业务我不感兴趣

ü 这个业务很麻烦，不需要

ü 你们不用打电话过来了，我需要我自然会主动找你们

ü 这个业务没有什么优惠

ü 你们不会乱扣费吧

ü 我打算用XX的号码了

ü 你们的服务能不能好一点

ü 你们能不能不要来烦我

ü 你们怎么老是跟我推业务？

ü 你们不是在骗我吧

第五步：把握促成信号

Ø 促成信号的把握

Ø 什么是促成信号？

Ø 促成的语言信号

第六步：促成技巧

Ø 促成意识的提升

Ø 首次促成技巧

Ø 二次促成技巧

第七步：电话结束语

Ø 专业的结束语

让客户满意的结束语

讲授 + 案例分析 +模板应用说明 + 课堂研讨 +实战问题交流

1、 掌握客户异议处理的方法和步骤；

2、 掌握如何促成交易的技巧；

下午

第三篇：话务员在线沟通技巧篇

Ø 倾听技巧：听出需求与异议，让沟通更顺畅

ü 倾听的三层含义

ü 倾听的障碍

ü 倾听中停顿的使用

ü 倾听的层次

ü 倾听的四个技巧

Ø 引导技巧：扬长避短，让沟通更愉快

ü 引导的第一层含义——由此及彼

ü 引导的第二层含义——扬长避短

ü 沟通、推荐时如何运用引导技巧

Ø 同理技巧：将心比心，让沟通更贴心

ü 什么是同理心？

ü 对同理心的正确认识

ü 同理心与同情心的区别

ü 同理心话术的三个步骤

ü 同理自己

ü 错误的同理自己

Ø 赞美技巧：关系升华，让沟通更顺滑

ü 赞美的目的与障碍

ü 赞美的三个步骤

ü 三大赞美技巧讲解与运用

ü 赞美的话术设计

讲授 + 案例分析 +模板应用说明 + 课堂研讨 +实战问题交流

掌握沟通技巧和方法，学习成功案例，演练和验证学习技巧