萃取销售经验与案例开发
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萃取销售经验与案例开发 - 授课老师
萃取销售经验与案例开发 - 课程简介
【课程背景】
企业最大的浪费就是销售经验的浪费，因为销售是唯一直接创造利润的部门
销售最佳实践萃取复制，可让销售员快速成长，减少摸索时间，减少失败，提高成交率
标杆销售经验的萃取是一种方法技能，是最容易将销售最佳实践复制和迁移的一种技能，可以将标杆销售的最佳实践隐性经验显现化，显现经验系统化后，复制给其他销售员。
未来销售培训是先萃取标杆销售经验，不用销售员去比感悟力和理解力，
【课程收益】
1、销售精英：快速成长提高成交率
2、培训部门：从被动变成领导部门
3、客户利益：满意和节省时间金钱
4、竞争优势：职业化标杆销售动作
5、企业发展：高利润高市场占有率
【课程时间】
2天，6小时/天
【授课对象】
企业专兼职内训师、关键岗位人员、管理人员、业务专家等
【授课方式】
讲师讲授、范例展示、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演等
【课程大纲】
课程导入
人因分享而成长；
分享带来影响力，有力开展工作；
第一章： 微课设计基础
1、理清微课的认知：
核心原则
没有用的课程就是耍流氓
2、经验常见形式
微课、微信、总结、报告、话术、案例、海报、视频、专题
3、微课应用场景
客户沟通
业务学习
产品推广
4、微课如何选题
在体系中破题
在任务中破题
需求中立题
经验中立题
第二章：精品微课的设计步骤
微课的开发流程：
第一步：选主题
1) 明确选题方向
【新/关/痛模型】
2) 聚焦典型场景
【场景描述说明】
第二步：找专家
1、寻找专家
2、寻找案例线索
【专家评价标准】
【成功案例和遗憾案例选择依据】
访谈高手：演练
第三步：讲故事
1、故事概要讲解（STAR或记叙文）
2、关键点梳理（以挑战为中心划分关键阶段或关键点）
3、关键决策与行为还原与分析
4、关键决策/行动访谈法
第四步：挖金子
1、目标达成效果分析
2、挑战点梳理
3、克服挑战的主客观原因/方法分析
4、新手易犯错误分析
【顾问示范】
【学员示范练习与点评】
第一晚作业
1、访谈技术要点脑图梳理
2、个人撰写案例评估与反思
第五步：理案例
1、以时间为轴整理案例
2、强化版STAR
第六步：做总结
1、个案剖析：情境、挑战、关键决策/行为剖析、成果价值
2、经验总结：克服挑战的独有方法/工具、新手易犯错误
【访谈练习案例整理与总结练习】
【个人撰写案例修改练习】
应用（2H）
第七步：案例库
1、按照案例库标准格式要求改写案例（案例名称、关键词、摘要等）
第八步：案例课
教学案例开发
案例微课开发
【范例讲评】
六、课程总结
1、方法论回顾
2、个人撰写案例优化计划
