绝对成交：销售话术系统训练

 课程背景（Background） 

互联网浪潮袭来，竞争在变，客户在变，唯有销售高手的业绩不变，因为任何时候，销售必须由人来完成。销售就像高手过招，招式精妙，才能尽占先机，胜敌于无形。精湛的技巧在销售中能成就一切。一句对话一个动作都能为你赢得拓展客户和销量的机会。

“简单、系统、有效”的绝对成交销售话术系统训练，经过数千名销售精英的应用反馈，日臻完善，是一线销售员成长为销售高手的高效路径。掌握了绝对成交模式的系统销售技巧，不仅能让你在最短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你签下订单！

² 接触潜在客户时，仅凭寒暄拉近关系是肤浅的吗？

² 在随意的开场对话中，你是否已融合了产品的核心价值？

² 面对不爱讲话的客户，你该如何"撬开"客户的嘴，来一次大逆转？

² 为什么将解决方案换种方式讲出来，就能快速拿下订单？

² 在会谈中给客户造成什么样的紧迫感，会促使客户做决定？

 适合对象（Suitable for Trainee） 

n 区域经理、业务精英、一线销售人员、销售助理以及其他销售相关人员

 课程收益（Pay-off） 

n 让学员掌握一套销售成交系统话术的训练流程，标准化操作，步步为赢；

n 让学员了解销售新时代的核心价值定位，从内心充满激情，追求成为销售高手；

n 让学员了解在销售过程中的客户心理，掌握有效影响客户心理产生的销售技巧；

n 让学员掌握深入分析客户类型和内在需求的方法，对销售成交建立必胜的信心；

n 让学员掌握开场阶段如何破冰，与客户建立信任，运用提问技巧挖掘客户的需求；

n 让学员掌握如何影响和冲击客户的内心，从而建立能够真正打动客户的解决方案；

n 让学员控制并推动销售进程的技巧，把握成交机会，利用谈判策略拿下订单；

n 让学员掌握绝对成交的高级技巧，从容应对会谈中的各种情况，轻松搞定客户。

 课程大纲（Structure of Session）

第一章 迎接销售新时代

l 传统的销售已经OUT了

l 销售新时代：成为最聪明的销售

l 销售高手的自我对话

l 目标与行动规划：抱有持续的热情

l 找准企业的价值定位

l 成功销售的内核：价值资本

第二章 销售影响力7大原理

l 引发关注：注意力与好奇心

l 心理落差：需求与短缺

l 情感旅程：喜爱与嫉妒

l 价值验证：设计垫脚石

l 稀释风险：信任与信仰

l 决策责任：参与感与自主权

l 获得承诺：公开契约的效力

第三章 先诊断，后开方

一、“吃透”你的买家

l 买家类型、特点及影响力

l 买家在销售中的角色扮演

l 买家的个人偏好及应对之策

二、做好销售的准备

l 深入理解客户的应用场景

l 找到客户的关键购买价值链

l 建立客户的痛苦表和内部痛苦链

三、设计并预演销售会谈计划

第四章 主导销售会谈的节奏

一、开场赢得信赖

l 开场话术突破买家的内心防线

l 最有效的销思维工具“我、我们和您”

l 千万不要忽视个人的力量

二、挖掘渴望和痛苦

       l 五个为什么挖掘客户的需求

l “撬开”客户的嘴：运用痛苦列表

l 击中客户内心：以问题换问题

三、扩大冲击力

l 承认痛苦仅仅是开始

l 带客户走一段跌宕的情感旅程

l 从心动到行动的两大心理原理

四、构建新现实

l 什么样的未来更能打动客户

l 九宫格提问法构建新现实

l 诠释新现实：数字和对比的力量

五、平衡提问与说服

l 提问是为了说服，说服首先要倾听

l 正确使用说服的五种力量

l 故事是说服客户的最佳法宝

六、控制销售进程

l 从支持者过渡到权力者

l 与权力者会谈的四个步骤

l 创建价值验证的评估计划

七、 达成最后协议

l 营造双赢的氛围：投入与收获清单

l 应对价格异议的五种方法

l 坚守并提高利润的实效策略

第五章 绝对成交的高级技巧

l 把握销售会谈的对话的四个层级

l 为不同买家定制的对话层级

l 扩展SPIN模式的四个提问技巧

l 应对客户挑战的两个对话技巧

l 如何后来居上：重构客户头脑

l 赢得客户信任的会谈笔记

结束语：成就销售冠军的传奇