6R销售策略：客户开发系统训练

 课程背景（Background） 

同质化竞争愈演愈烈，客户需求不断升级，传统销售模式和技巧遭遇挑战，企业销售业绩不断下滑。如何能扭转销售困境，帮助销售人员掌握系统的销售方法和工具，让销售更轻松，让客户更满意，让业绩不断提升，成为当下企业销售团队训练的重大任务。

6R销售策略是当前较为有效的销售模式，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，6R销售策略强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，深入理解和把握客户需求，建立客户信任，并与客户建立长期稳定的合作关系，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交。

本课程帮助销售团队从本质上了解和学习6R销售策略的系统原则和方法，学会面向核心客户的销售方法，学会提升销售成功率与客户忠诚度的方法，从而不断提高销售业绩。

 适合对象（Suitable for Trainee） 

n 区域经理、业务精英、销售助理以及其他销售相关人员

 课程收益（Pay-off） 

n 认清新形势下竞争态势，反思团队、流程和客户，找到营销的新定位；

n 认清客户采购模式的差异，针对性设计销售模式，为客户创造价值；

n 打破常规，重新认识客户，细分客户，掌握如何为客户创造价值的技巧；

n 深入了解客户内部关系，把握客户采购流程，设计实施针对性的销售策略；

n 打破面对客户的恐惧心理，了解客户心理，掌握和客户不断深化关系的技巧；

n 深入把握客户痛点和需求，结合自身营销策略，构建真正打动客户的解决方案；

n 掌握客户精耕细作的18字秘诀，清晰指导日常客户工作，提升效率；

n 了解区域市场的操作品牌思路，打造竞争壁垒，塑造竞争优势。

 课程大纲（Structure of Session）

第一章 新营销，从传播到创造

l 销售队伍的作用到底是什么

l 如何基于客户价值训练销售队伍

l 销售流程，照亮漫漫长夜的明灯

l 流程思考法，设计优秀的流程

l 客户深度开发的6步策略

第二章 走对路：销售创造价值

l 危机之下，探索新销售模式

l 把握销售模式的本质

l 不同产品，客户不同的购买模式

l 交易型销售：从利润丰厚到利润微薄

l 价值型销售：从产品价值到整体价值

l 战略型销售：从大型项目到深层关系

l 价值创造过程，创新销售策略

l 销售策略的个性化分析与设计

第三章 选对门：精准核心客户

l 微利时代，重新认知客户价值

l 如何做到对客户抓“大”放“小”

l 细分客户：平衡收益与付出

l 细分客户的标准：单项标准与组合加权

l 客户价值系统思考：客户价值积分卡

l 基于成功案例和市场规划的客户精准

l 精准客户的个性化分析与设计

第四章 找对人：摸清成交地图

l 影响客户采购的8大因素

l 采购成交必须通过的内部权利网

l 分析客户内部的购买流程

l 分析客户内部的组织结构与关系结构

l 分析客户内部的6个角色

l 找到权力博弈关系的关键点

l 如何逃离内部信息迷雾

l 制定差异化关系发展策略

第五章 说对话：建立深度信任

l 建立关系的3大原则

l 兼顾公司利益和个人利益

l 客户关系发展的4种类型

l 客户关系深度发展的5步骤

l 4大死党的建立与发展

l 客户中4鬼是如何形成的

l 与不同的人如何打交道

l 如何调整自己的风格来适应客户

第六章 做对事：构建解决方案

l 销售中确定客户需求的技巧

l 找到客户的关键购买价值链

l 深入分析客户的痛苦点与痛苦链

l 有效提问的5个关键

l 开发客户需求的2个心理学技巧

l SPIN提问模式的6步运用技巧

l 构建客户解决方案的4个层次

l 促使客户采取行动的成交技巧

第七章 用对心：忠诚客户关系

l 考察与核心客户的关系是否牢固

l 客户关系诊断：我们为客户做了什么

l 客户关系的5星标准

l 对客户投资的3个层面

l 发展客户关系的3种定位

l 提升客户满意度最厉害的绝招

l 个性化服务技巧：动态管理客户信息

l 客户长期忠诚的3大策略

结束语：卓越营销的金科玉律