销售渠道重构与关键客户管理

培训目标：

1. 帮助销售人员认识销售渠道的构成因素，为开发和管理渠道奠定基础；

2. 帮助销售人员掌握区域市场的规划与战术布局技能，为策略性开拓销售渠道做好规划；

3. 帮助销售人员掌握规范的经销商拜访技巧，规范经销商拜访流程，提高销售人员的拜访能力；

4. 帮助销售人员掌握经销商管理的核心，确保销售渠道畅通，提高销售承载能力；

培训时间：2天/12小时

课程纲要：

导入：终端市场的需求及趋势

一． 快消品行业发展趋势

ü 对健康和安全需求需求；

ü 对便利性产品的需求；

ü 对抗衰老产品的需求；

ü 对男性产品的需求；

ü 对高档产品的需求；

ü 对创新性产品的需求；

ü 对服务和体验的需求；

二． 终端市场发展趋势

ü 核心业态有提升；

ü 基础业态在减少；

ü 辅助业态在增加；

ü 销售比例不均衡；

ü 软终端的重要性日益凸显；

一．快消品行业区域市场销售管理者常犯的15个错误

1) 过度夸大“实战”，排斥所有“理论”；

2) 销售是龙头，别的部门都要围着我转；

3) 过度对经销商和下属承诺；

4) 市场我非常熟，不走访也知道；

5) 过度授权，自己偷懒，放任下属；

6) 不注重整体规划，凭感觉和情绪进行指挥；

7) 一时贪利，不能自拔，自毁前程；

8) 用奖罚替代部署技能辅导；

9) 为讨好上级谎报军情，集体造假，影响团队正能量；

10) 碰到问题不去分析症结，一味要求政策支持；

11) 居功自傲，自由散漫，只讲道理不做表率；

12) 只要业绩好，一切都OK；

13) 过度追求“团结”，用“江湖”形式与下属和经销商“打”成一片；

14) 贬低企业品牌力，夸大个人能力；

15) 喜好邀功，忽视团队贡献；

单元一：认识营销渠道

1. 什么是营销渠道

2. 产品转移路径

3. 由营销渠道定义衍生出的渠道设计问题

4. 由营销渠道定义衍生出的渠道管理问题

5. 营销渠道的主要类别

ü 以制造商为主的渠道

ü 以零售商为主的渠道

ü 以服务商为主的渠道

6. 营销渠道的功能

7. 营销渠道设计与管理的程序

8. 目前营销渠道的四个特征

单元二：设计营销渠道

1. 渠道管理的前景

2. 渠道难以改变的原因

3. 渠道设计的三个思考

4. 影响分销渠道的四个主要因素

ü 需求链的要求

ü 渠道能力和成本

ü 渠道力量

ü 竞争者行为

5. 渠道管理的三条定律

ü 勾画行业渠道（美国汽车行业案例）

ü 建立并修正渠道价值（戴尔电脑渠道案例）

ü 调整并影响渠道价值（快消品行业案例）

6. 勾画渠道的工具：五力模型

7. 市场分析：STOW的应用

8. 区域市场竞争的四大角色及策略选择

单元三：开发营销渠道

1. 渠道回顾

ü 战略匹配

ü 渠道核心问题

2. 确定策略

ü 重点市场在哪里？

ü 用什么吸引中间商？

ü 市场评估的重点方向是什么？

ü 配置什么资源

3. 明确渠道商的标准

ü 经销商筛选的十大误区

ü 经销商现场考察的四个重点

ü 评价经销商的三个维度

ü 渠道分销能力评估的五项指标

ü 优中选优—最合适经销商的八大标志

4. 规范经销商开发流程和步骤

5. 经销商拜访的核心技能

ü 高效的预约与拜访

ü 有效的产品介绍

ü 提问的技巧

ü 建立客情关系

ü 说服性销售技巧

ü 市场问题分析技巧

ü 终端市场巡访技巧

单元四：管理营销渠道

1. 经销商管理的目标

2. 经销商管理的内容

3. 经销商管理的关键点

4. 客户渗透的三大路径

n 客户下沉

n 客户攻坚

n 客户深挖

5.区域市场布局三项分类管理

n 标签管理

n 价值管理

n 信用管理

6.客户价值分类

n 标杆客户

n 钉子客户

n 危险客户

7.四类价值客户“八字”销售策略

维持策略

深挖策略

发展策略

稳定策略

8.渠道管理中普遍存在的七种症状及处理措施

ü 症状一：渠道不畅

ü 症状二：终端铺货-铺而不管

ü 症状三：促销活动-促而不销

ü 症状四：终端售点布局不均

ü 症状五：配送不力

ü 症状六：二批市场混乱

ü 症状七：终端售点管理不到位

5. 经销商管理的重要工具-生意回顾