银行CM柜面营销实战
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银行CM柜面营销实战 - 授课老师
林大雍营销班培训师
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银行CM柜面营销实战 - 课程简介
【课程简介】
CM银行柜面营销实战课程柜面营销，英文称counter marketing，其内容就是在提供传统银行服务的基础上，通过主动营销，使客户得到已经满足需求之外的所有其它产品。
CM课程内容得到了中国银行、工商银行、建设银行、邮储银行等等银行的广泛好评。
【课程纲要】
CM流程：欢迎－识别－试探－说明－转介（登记）
CM关键点：识别－试探－说明－转介（登记）
第一单元：服务营销概念
u 视频案例播放
u 观察柜面服务人员如何做服务营销
第二单元：营销氛围搭建：（欢迎）
u 四种客户：视觉、听觉、触觉、味觉
u 图形思维工具使用
u 如何借助营销道具
n 客户联络本
n 便民箱里宝物：老花镜的故事、针线、急救用品
n 丢失物品保管箱
n 宣传单页
n 业务办理等候
n 茶水区
第三单元、如何创造客户的信任与安心（欢迎）
u 专业银行职员形象服饰：“职业装穿出专业形象”妆扮：“三分长相，七分打扮”
u 柜面6S：整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全
第四单元、MOT关键时刻，关键动作（欢迎）
u 银行柜面服务7流程
n 1）迎接：站相迎、诚请坐
n 2）了解：笑相问、双手接3）办理：快速办、巧提示
n 4)推荐：巧引导、善推荐
n 5)成交：巧缔结、快速办
n 6）送客：双手递、起立送!
u 巧营销借记卡、网银、手机银行、理财产品
u 柜员营销一个动作三句话
第五单元：第一时间观察客户特质/个性（识别）
u 识别黄金客户的方法
u DISC客户性格分析诊断
第六单元：如何主动创造销售机会（试探）
u 如何切入-----时机、方式和话术（试探）
u 如何精简探询客户需求（试探）
n 客户冰山模型
n 高效收集客户需求信息的方法
n 高效引导客户需求的方法
n SPIN引导技巧
n 沟通引导的目的
n 高效沟通六步骤
n 沟通引导实用策略
第七单元：刺激客户需求的方法---善用营销心理
u 核心卖点与话术的呈现（说明）
u 产品介绍FAB技巧
第八单元：如何精简、煽动地介绍产品（说明）银行常见产品呈现技巧
u 网银呈现技巧
u 银行卡呈现技巧
u 保险产品呈现技巧
u 基金产品呈现技巧
u 黄金产品呈现技巧
u 其它个金产品呈现技巧
第九单元：促成合作策略（说明）
u 建立并强化优势策略
u 同一战线策略
u 假设成交策略
u 逐步签约策略
u 适度让步策略
u 资源互换策略
第十单元：柜员、大堂经理、理财经理如何配合（转介）
u 交叉（联动）销售四动作
u 业务不忙时的团队网点等候区营销
第十一单元：巩固学习成果：
u 晨会夕会练习营销话术
u 角色扮演
网点主任激励措施运用
