客户经理（理财经理）销售技巧

【课程目标】

通过此课程的学习，你会学到与客户面对面的销售沟通技巧，使你可以帮助并影响客户做出明智的购买决定。换句话说，你会学到怎样与客户建立信任，挖掘客户的潜在需求，和客户建立长期的关系，并理清楚工作的重点，要事第一，在课程中，你也会学习那些在每次拜访时都会使用的核心技巧。运用现代先进的工具与方法，促使我们更加专业与成功。 

其中包括：

u 如何建立信任

u 自我职业定位—自我激励

u 对拜访将要达成的事项取得机会（开场白）

u 对客户的需要有清楚的了解（询问技巧）

u 向客户解释你的产品和公司，怎样可以帮助他达到成功（呈现说服技巧）

u 为合作的下一步取得协议（达成协议）

【课程纲要】

第一单元：销售人员自画像—建立信任

u 成功销售人员的形象

u 成功销售人员的四个阶段

u 成功销售人员的行为要求

u DISC四种类型人员的分析与测评

u 成功销售人员的职责要求

u 成功销售人员的自我定位—阳光心态

u 成功销售人员的时间管理—要事第一

u 学习第四代时间管理

第二单元：有效的电话销售（预约）技巧

u 电话销售的基本原则

u 准备阶段

u 电话销售的四个步骤

u 编写电话剧本

u 电话中的6种异议与处理电话异议三步曲

第三单元：如何做开场白---视频观摩

u 客户肢体动作的观察与模仿

u NLP神经语言学应用

u 提出议程

u 陈述议程对客户的价值

u 询问是否接受

第四单元：寻问—了解与满足客户需求

u 双赢思维：成功是你与客户的共同目标

u 辩别客户需求

u 成功销售拜访的模式：开场白—询问—说服—达成协议

u 寻问的目的：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解

u 客户的需要及需要背后的需要

n 何时寻问

n 如何寻问：

n 用开放式和封闭式寻问探究客户的

n 情形和环境

n 需要

n 深层次确定客户的需要专业引导技巧

n SPIN提问信息收集方法

u 角色演练—需求了解

第五单元：专业化推荐---呈现说服技巧

u 核心性能USP与核心价值UBV的区别与统一

u 根据客户的需求推荐合适的方案

u 呈现你的产品和公司的资料

n 属性

n 功能

n 利益

u 产品或方案呈现的FAB

u 思维导图呈现技巧—工具软件使用

n 何时说服：抓住说服的有利时机

n 如何说服客户的需求

n 表示了解该需求

n 介绍相关的特征和利益

n 询问是否接受

n 角色演练—专业呈现

第六单元：克服客户的不关心

u 客户不关心的原因

u 何时去克服客户的不关心

u 如何克服客户的不关心

n 表示了解客户的观点

n 请求允许你寻问

n 利用寻问促使客户察觉需要

第七单元：处理客户的顾虑

u 顾虑的种类

n 怀疑

n 误解

n 缺点

u 消除怀疑

n 表示了解该顾虑

n 给予相关的证据

n 询问是否接受

u 消除误解

n 确定顾虑背后的需求

n 说服并满足该需求

u 克服缺点

n 表示了解该顾虑

n 把焦点转移到总体利益上

n 重提先前已接受的利益以淡化缺点

n 询问是否接受

u 案例讨论---建立银行销售的异议库（反对意见处理）

第八单元：达成协议---成交技巧

u 何时达成协议：

u 如何达成协议

n 重提先前已接受的几项利益

n 提议你和客户的下一步骤

n 询问是否接受

u 处理客户的故意拖延

u   成交方法介绍：

n 假设成交法

n 限时限量法

n ABC方法

n 说故事方法

n 恐怖成交法

第九单元：跟进与服务--巩固信心（转介绍）

u 明确客户满意度的重要性，以获取未来的商业机会

u 交易结束后的跟进