专业销售技巧
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专业销售技巧 - 授课老师
林大雍营销班培训师
l 中国人民大学在职研究生班培训师l 上海交通大学EMBA培训师l 北京交通大学EMBA培训师l 清华大学人力资源商业模式研修班培训师l 北京大学营销班培训师l 中国企业家联合会职业经理训练中心特聘培训师l 51JOB前程无忧签约培训师l 两家世界五百强、一家国内五百强实战从业经历。【职场履历】世界五百强企业-韩国大宇Daewoo微波炉(天津)有限公司产品管理部主任、世界五百强企业-日本神户制钢_KOB[详细]
专业销售技巧 - 课程简介
【课程目标】
本课程以实效卓著的现代销售理念和21世纪成功销售法则，引导学员，培养辅导 职业销售人员的基本素质和思维。并从“顾问咨询”的角度与其客户面对面的“沟通” 切入，层层推进，结合商业谈判、项目销售技巧、销售心理学，将客户的需求转化为行动意图。
销售人员经常面临的问题：
u 工作很努力也很辛苦，但业绩却总不理想，这是什么原因？
u 员工每天也在工作，但目标却完不成，并且部分人心态经常波动，时有员工提出辞职
u 如何确保不断增加新客户，同时继续保持和发展同老客户的关系？
u 客户资源在区域市场是有限的，如何能够不断发现并获取新的客户资源？
u 为客户做了很多方案，可就是迟迟没有结果。
u 使用什么方法可以很快发现客户的真实需求，以更具针对性地销售产品？
u 太多数时候，销售代表遇到客户说“太贵了！”时无言以对，该如何巧妙回答并促成成交？
u 客户的异议排除了，但他还是不表态要买我的产品，我该怎么办？
【学习主旨】
u 学习利用专业销售技巧，发现客户真正需求的方法和步骤；
u 运用策略规划整个销售过程的意识，向学员提供计划、开发、管理好自身（大）客户的能力；
u 在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。
【课程纲要】
第一单元、专业销售技巧定义
第二单元、销售人员如何作到具有专业的销售态度
u 我们需要什么心态？
u 专业化销售服务决定客户关系的好坏
u 创新举例
第三单元、销售人员掌握的专业资讯
u 1、产品知识
u 2、客户情况的了解
n 在企业中决定销售的四种买者
u 3、分析差异化的人际风格
u 4、制定清晰的目标
u 5、帕雷托原则
u 外部顾客结构与营业收入关系
n 有礼走遍天下
n 仪容查检重点
n 应对的礼仪
第四单元、专业化销售的逻辑流程
u 我们的销售流程
u 客户的采购流程
u 了解客户购买的行为
u 以问题为中心的销售循环步骤
u 1、准备-接触阶段
n 电话技巧
n 准备销售道具
n 掌握与客户接触的距离
n 收集信息—沟通技巧
u 2、收集信息的步骤—沟通
n 有效的提问
n 认真倾听
n 提示问题
n 重复内容
n 表达感受
n 仔细确认
n 归纳总结
u 3、呈现阶段
n FAB训练
n 呈现的案例
u 4、 处理异议
n 什么是异议？
n 异议的种类
n 异议的行为表现
n 异议举例
n 处理步骤
n 处理价格异议
u 5、承诺阶段
n 什么是承诺？
n 什么时候争取承诺？
n 购买讯号的定义
n 最终Cose—缔结合约
n 如果你不能达到一个承诺“决定”
n 完成交易的方法
u 6、服务与跟进
n 什么是“满意”？
n 亲人---朋友----熟悉----陌生
n 结束—行动改变一切
