巅峰销售-培养医药销售精英
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巅峰销售-培养医药销售精英 - 授课老师
巅峰销售-培养医药销售精英 - 课程简介
【课程目的】
1. 分析超级医药销售代表的拜访过程，树立培养销售精英的方向
2. 研究医生思维方式，制定客户发展计划，培养处方枪手的方法
3. 设定改变医生处方习惯的计划和步骤，提高拜访效率
4. 确定销售工作方向，调整销售工作计划，培养销售精英的拜访连续性
5. 增强超级销售人员的探查能力，对客户施加正面的影响
6. 掌握实用销售工具，让销售代表真正掌握专业销售模式，成为销售精英
7. 让销售经理掌握销售精英培养模式，在销售实战中培养销售精英。
【课程对象】
1. 本课程适合于销售经理、销售主管和资深高级销售代表；
2. 特别适用于处于销售瓶颈需要自我突破的代表；
3. 也可作为难于攻克的需重点开发的客户的销售宝典；
4. 也适合营销总监和市场部产品经理研究客户和销售人员的如何匹配的课程。
【课程设计】
本课程是在对一般销售代表和少数能创造出极限业绩的销售精英进行了广泛、深入研究的基础之上设计出来的。
通过对销售精英的调研，可以从中了解到销售业绩如此悬殊的原因，并将学会如何把销售精英的营销技巧，应用到学员自己的销售工作中，并将销售代表培养成为超级销售代表。
【培训方式】
课程讲解
小组讨论
案例分析
模拟演练
【授课时长】
2天
【课程内容】
一 销售精英的创新思维模式
1 当今医药市场销售的现状
2 转变思维模式，适应市场变化
3 从销售精英与一般销售员业绩差异发现真谛
4 销售精英能够达到业绩巅峰的的独特之处
5 销售精英的7大成功法宝
6 销售精英成功改变客户的销售工具
二 销售精英与医生的人际关系
1 个人关系的重要性
2 临床可信度的重要性
3 销售中与医生的五重关系
4 帮助医生创造价值
三 分析医生的思维定势
1 药品在临床应用的生命周期
2 医生的用药习惯是如何形成的
3 改变医生处方习惯从哪些方面入手
4 超级销售人员如何促进医生改变处方习惯
四 销售精英的投资概念
1 渐进式转变客户计划
2 投资客户的关键概念
3 不同级别客户的不同投资阶段
4 不同阶段投资的方式
5 精确投资的意义
6 投资与回报的关系
五 超级销售人员象医生一样思考
1 与医生沟通的障碍－超级销售人员发现的隐形冲突
2 销售精英能够理解客户的思维偏好
3 销售精英掌握自己的思维偏好
4 超级销售人员如何根据客户的思维偏好，适应客户特点。
5 销售精英判断医生的思维偏好，及时改编产品信息，让医生能够容易接受产品
六 销售精英用探寻方法对医生施加影响
1 探寻的目的和重要性
2 专业销售技巧中探寻的分类
3 专业探寻技巧的两个方向
4 专业探寻技巧的策略与方法
5 用探寻对医生施加影响，促进医生改变
七 销售精英创造连续性拜访
1 超级销售人员能够及时察觉客户问题
2 销售精英的观察能力，预先感知客户的不快
3 探讨信息在不同层面的价值
4 销售精英有效的拜访纪录
5 从超级销售人员拜访记录读懂深层次信息
八 销售精英直接要求医生采取处方行动
1 直接缔结法
2 即刻缔结法
3 渐进式缔结法
4 尝试性缔结法
