OTC医药销售代表技巧
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OTC医药销售代表技巧 - 授课老师
OTC医药销售代表技巧 - 课程简介
课程目的
本课程特别为OTC部销售人员设计，旨在达成以下目标：
l 通过讲授与互动交流，使学员在轻松的氛围中对自己的工作进行总结整理与提升；
l 针对OTC销售人员所需的专业技能进行讲授，以强化销售基本功。
l 课程以增强销售人员的实战技能为主，最终促进销售目标的达成。
课程大纲
第一单元 市场呼唤专业化的OTC代表
l 营销模式转轨呼唤专业化OTC代表
l OTC代表——一个崇高的职业
l 专业化OTC代表的职业标准与工作要求
l OTC代表成功的三块基石
第二单元 OTC代表的专业行为建设
l OTC代表礼仪常识
l 建设性的沟通态度
l OTC代表如何建立可靠性
l OTC代表的专业拜访行为要点
l 目标医生的分类及沟通要点
l 影响医生处方的因素分析
第三单元 OTC代表的专业拜访技巧
l 帮助OTC代表理解销售拜访的7个重要问题
l 销售拜访前的准备工作
l 对销售与销售技巧的重新认知
l 专业拜访技巧的六步循环
l 药品销售技巧第一步：开场白——如何设定拜访目标
l 药品销售技巧第二步：探询/聆听——如何寻找客户的有效需求
l 药品销售技巧第三步：介绍产品——自身产品特性利益转换及FAB分析
l 药品销售技巧第四步：处理异议——反对意见产生原因分析；处理异议的原则、程序及技巧
l 药品销售技巧第五步：加强印象——强调共鸣、增加成交的技巧
l 药品销售技巧第六步：主动成交——成交的信号、摘取果实的方法
·成功销售代表行为研究
第四单元：药店促销管理
l 现代零售药店的经营模式分析
l 大型连锁药店的促销管理
l 终端销售的理货管理与柜台促销
l 零售店面的广告促销（POP）
l 终端零售的销售管理表格
l 线路拜访规划
l 如何管理竞争品牌
l 店员培训内容与技巧
l 店员俱乐部的建立
l 消费者促销
l 零售药店的标准工作程序
第五单元：OTC终端销售的产品陈列与理货
l 如何进行铺货
l 良好产品陈列的意义
l 陈列的定义
l 陈列的原则
l 陈列的基本方法
l POP的管理
l 陈列的有奖比赛
第六单元：如何进行终端促销推广活动
l 促销的注意事项
l 产品的定位
l 目标市场、消费者的确认
l 常用的促销手段
l 促销计划的制定
l 促销练习
l 促销的评估
第七单元：OTC代表的有效执行与控制
l 药店的分级
l 确定拜访频率
l 拜访行程的安排
l 拜访路线的确定
l 时间管理
l OTC拜访步骤
