咨询式大客户销售

【课程背景】随着互联网时代的到来，仅仅靠向市场推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑；为什么销售人员刚开口交流，就让客户反感？为什么销售人员非常勤快，可是面对大客户，却总是感觉有劲使不上，经常无功而返；或者是买对复杂的销售局面，找不到大客户的关键人物；一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因在于销售人员缺乏针对客户有效的销售方法和有效的销售工具，结果销售人员在销售过程中，不能有效的执行公司的销售计划，使得每次销售失败的原因各不相同，造成销售管理部门无法衡量和管理可重复的销售动作及销售执行情况。

以上困惑将在这里得到答案！《大客户业绩倍增的策略销售》是目前最实战的销售课程，该课程让我们的销售人员面对客户时，能做出比竞争对手更好的回应，能让我们的销售人员快速发掘并理解客户的相关业务问题，并提出适合客户的方案。以解决客户的实际业务问题。比对手具有明显的竞争力优势。从而使我们的企业在当今竞争白热化商业环境中，占有一席之地。

【课程收益】

l 解码大客户采购的四道心理防线，了解大客户销售的操作步骤；

l 学会如何发掘大客户心理需求，引爆大客户采购行为；

l 深刻诠释大客户销售的核心本质，轻松掌握业绩倍增的销售方法

l 通过实用的销售工具，为企业解决实际问题，帮助企业提升销售业绩；

【课程对象】  销售总监、销售经理、资深销售人员

【授课方式】  重点内容讲解、案例分析、小组讨论、视频观摩、角色扮演

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程纲要】

一、大客户销售概述

 了解大客户销售的意义

 大客户销售心法---信念的力量
案例：解读信念的力量

二、大客户销售前的准备

 收集客户资料

 关心客户行业发展方向

 关心客户的业务及工作流程

 客户组织结构分析
---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系

讨论：客户的决定谁做主？

三、制定大客户销售计划

 销售计划的重要性探讨

 销售计划涵盖的内容

情景演练：制定销售计划

四、换位思考：快速与大客户客户建立信任技巧

 如何展现真实的自己，让客户对你做出正面的评价；

展现自己的专业形象

巧妙的向客户展现自己的办事能力

寻找双方的共通点

案例：尹哲是如何与黄总建立起信任关系的

 如何做到从客户角度思考问题

学习如何表现出设身处地的能力；

演练：我曾经站在你的角度思考过

 分析客户行为风格分析

分享：客户类型分析

 针对不同风格的客户，我们的应对方式

五、 了解客户：发现大客户关键需求

 了解客户采购的四个要素

案例：刘经理到底要什么？

 分析双方的合作机会

了解客户购买动机、购买角色、以及购买条件

 用需求模型框架，了解大客户的需求

小组讨论：大客户的最关心的问题是什么

 掌握聆听获得的信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同

演练：运用需求模型分析大客户采购人员需求

六、销售的重点：有效推荐解决方案的技巧

  为什么需要我们正确地推荐解决方案？

案例：小李能把设备卖出去吗？

  推荐解决方案的技巧

向客户展示解决方案能给客户带来的利益。

有效推荐技巧DSAB法

小组演练：DSAB法

  如何有效处理异议

案例：马上就要签约，刘总突然提出异议，怎么办？

知晓异议的根源；疑虑加误解

案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？

掌握处理异议的步骤和方式：LSCPA模型

小组演练：运用LSCPA模型处理异议

  采取有效的步骤让大客户认可解决方案

七、 销售跟进：大客户销售中提高忠诚度的关键

 掌握如何强化和巩固大客户的采购决定

  客户满意是怎么发生的，了解客户满意带来的各种利益

案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平

帮助销售人员提高客户满意度，并在后期与客户增进业务关系。

案例：通过客户忠诚度的提升，请客户帮你介绍客户