经销商管开发与管理
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经销商管开发与管理 - 授课老师
张铸久 销售 零售运营实战培训专家
张铸久老师简介【资历背景】 销售 零售运营实战培训专家 曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管 曾任国美电器有限公司运营高管 25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验 全球最大的销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师 【工作经历】2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家[详细]
经销商管开发与管理 - 课程简介
【课程背景】
随着互联网对传统营销模式的冲击，经销商管理出现了许多新问题。归纳总结不外乎心态方面；一般销售人员的年龄比经销商小，市场经验没有经销商丰富，收入也没有经销商多，使得销售人员往往处于弱势心态；造成开发经销商成为一个问题；从经营方面讲， 经销商不愿意扩大经营；不愿意增加资金；不愿意做新品推广；与区域管理部门经常出现矛盾，并且难以协调一致；从管理方面；经销商管理到底是管理什么？怎么做才能使经销商的目标与公司的目标保持一致？如何分析经销商的经营情况，并帮助其制定详细的规划？都是困扰着我们企业的棘手问题。究其原因，在于销售人员不清楚如何挑选经销商、如何管理经销商。针对以上问题，经销商管理专家张铸久先生，与我们一同分享《经销商开发与管理》的精彩课程，该课程全面解析经销商管理的理念、思路和具体动作。为我们业务人员提供一套有效管理经销商的全面解决方案，帮助企业打造一支高绩效经销商管理团队！
【课程收益】
l 掌握开发经销商的具体方法
l 了解管理经销商所需要的技能。认识到自身的差距；
l 掌握经销商管理的六个步骤。制定有针对性的计划，使双方目标一致
l 从战略、战术、操作三个维度推进计划执行
l 建立长期的合作关系。提升渠道的忠诚度，进而提高业绩；
【课程对象】 区域经理、资深经销商管理人员
【授课方式】 讲解+讨论+情景呈现+案例分析+点评
【课程时长】 2天，6小时/天
【课程大纲】
一、经销商管理概述
l 了解行业特点
讨论：经销商的主要挑战
l 企业与合作伙伴对彼此的期望
l 认识经销商管理的六个步骤
二、建立并管理与经销商的关系
l 理解、分析合作伙伴的管理模式
l 如何与合作伙伴用PCCI建立信任关系
练习：如何快速建立信任
l 选择经销商的原则
l 了解公司在市场的定位，运用规范的工具挑选经销商
讨论：经销商实力是否越大越好，为什么？
l 熟练运用模型、工具管理经销商
三、分析经销商的业务状况
l 分析合作伙伴的业务状况
l 学习7P模式分析工具
练习：运用7P模式分析工具分析客户，确定客户性质
l 了解经销商管理风格
l 制定经销商管理策略
四、与经销商制定目标计划，使双方在工作中保持一致
l 了解关键成功因素（CSFs）
讨论：本行业的关键成功因素（CSFs）
l 学习计划管理模式
l 用SMART模式同经销商制定目标和行动计划
练习：制定阶段合作目标
五、掌握如何对经销商施加影响，促进业务绩效的方法
l 学习如何更好的执行计划
l 从战略、战术、操作三个维度推进计划
l 了解管理冲突，并学习处理方法
l 创造双赢的备选方案
l 掌握处理异议的模型
练习：运用LSCPA模式处理异议
六、跟踪、监控业务绩效
l 理解业务绩效跟踪的重要性
l 考核过程中的跟踪与监控
练习：用模型来分析经销商的业务绩效
l 与合作伙伴进行绩效回顾
七、支持与发展
l 提升经销商的忠诚度，落实公司的各项规章制度
l 制定行动计划
课程特点
Ø 逻辑完整，运用模型帮助销售人员理清经销商管理思路；
Ø 实操性强，有完整的管理流程、步骤，可以直接用于工作；
