教练式销售管理
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教练式销售管理 - 授课老师
张铸久 销售 零售运营实战培训专家
张铸久老师简介【资历背景】 销售 零售运营实战培训专家 曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管 曾任国美电器有限公司运营高管 25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验 全球最大的销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师 【工作经历】2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家[详细]
教练式销售管理 - 课程简介
【课程名称】《教练式销售管理》
【课程背景】
面对日趋激烈的竞争，销售团队的强弱是企业成败的关键要素之一！能否建立和管理优秀的销售团队，将直接影响到企业销售业绩的达成。然而，在这一过程中，不少销售经理常感困惑——为何销售目标与销售结果总有落差？如何纠正下属的错误行为？ 如何能提升员工的责任感？ 如何迅速提升下属的能力？究其原因，是我们对员工工作效果没有把握。或者说不清楚员工平时工作问题出在哪里？
针对以上问题，销售专家张铸久先生，与我们一同分享《教练式销售管理》的精彩课程，为您全面讲解销售经理日常工作中的考核、辅导实用技能，将教练技巧融入其领导风格。助您打造高绩效的销售团队！
【课程收益】
n 了解销售管理者的观念与实际管理工作误区避免弯路
n 掌握销售管理重点---销售辅导
n 学会有效辅导提高员工工作能力与绩效的方法
n 掌握销售辅导的核心真谛
【课程对象】销售经理
【授课方式】 理论讲解+情景呈现+案例分析
【课程时长】1天，6小时/天
【课程大纲】
一、优秀销售管理者角色定位
l 销售经理的职责
l 销售经理的任务
二、建立销售辅导的团队文化
l 销售辅导及其注意事项
l 销售辅导的方式方法
l 制定辅导计划
l 处理辅导中遇到的问题
三、认识“教练”与“教练式辅导”
l “教练”与“教练式辅导”是什么？
l 教练与辅导的哲学共性；
l 教练型对话的特点在辅导中的应用；
l 教练型辅导管理者行为、动机、思维和意愿的转变；
四、销售辅导措施
l 辅导过程
提出期望
观察并记录销售人员行为
进行反馈，予以认可
l 辅导内容-顾问式销售
l 销售辅导方法
讲解
示范
演练
总结
l 对建立信任的辅导
快速建立信任的技巧讲解
辅导建立信任
小组演练：建立信任的技巧
l 对发掘需求的辅导
发掘需求技巧讲解
辅导发掘需求
小组演练：发掘需求的方法
l 对有效推荐、巩固信心的辅导
有效推荐技巧讲解
辅导有效推荐
小组演练：有效推荐技巧
巩固信心方法讲解
小组演练：巩固信心
五、制定辅导跟进计划
l 辅导跟进甘特图
l 实操跟进、反馈的PDCA循环
