典当行业销售心理探秘
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典当行业销售心理探秘 - 授课老师
张铸久 销售 零售运营实战培训专家
张铸久老师简介【资历背景】 销售 零售运营实战培训专家 曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管 曾任国美电器有限公司运营高管 25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验 全球最大的销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师 【工作经历】2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家[详细]
典当行业销售心理探秘 - 课程简介
【课程背景】典当行业服务对象主要分为个人、企业两种类型。两类客户虽然融资原因、目的各不相同，但对于典当都存在一定的不信任感，生怕吃亏上当。究其原因还是对典当行业的不太了解。本课程针对上述问题，从客户心理活动逐步展开。首先要打破客户不相信的心态，快速与客户建立起信任关系。观察客户的一言一行分析客户的行为举止，了解客户是哪一种类型，用客户感觉舒服的态度深入发掘客户真实需求。在了解客户典当真实目的的前提下帮助客户解决问题。同时确保实现公司的目标。
【课程收益】
l 解码客户典当的四道心理防线，了解客户典当的真实原因；
l 学会如何发掘客户心理需求，引爆客户需求痛点；
l 深刻诠释与不同类型客户沟通的关键，轻松掌握业绩倍增的方法
l 通过提升服务意识，为客户解决实际问题，帮助企业提升业绩；
【授课方式】 理论讲解+情景呈现+案例分析+现场讨论
【课程时长】 2天，6小时/天
【课程大纲】
模块一 快速建立良好的信任关系；
微笑是最好的赞美；微笑是建立良好第一印象的钥匙
展现自己的专业形象
巧妙的向客户展现自己的能力
营造舒适的洽谈氛围
认同客户的对当物的情感故事
真诚的关心客户，站在客户的角度考虑问题
情景演练：如何与客户建立信任
模块二 准确发掘客户需求是典当工作的前提
典当成功的关键：找到客户的问题，激发顾客的需求
在没有激发起客户的需求之前，你提的方案毫无价值
了解客户方和我方关心的所有需求
客户的两种需求：直接需求 心理需求
普通经理满足客户直接需求；高手满足客户心理需求。
成为高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手
聆听获得的信息，并对客户提出的各种反馈进行小结；
模块三 借助客户行为分析，主动迎合客户
客户行为分析决定典当是否顺利进行
了解客户几种主要表现
犹豫不决型
脾气暴躁型
小心翼翼型
滔滔不绝型
做事风格自我测试
针对不同风格的客户，组织我们的应对方案
情景演练：不同类型客户，我们的应对方法
模块四 影响典当成败的关键：有效沟通
了解典当沟通的内容、时机和目的
区别沟通过程中客户的立场、利益与需求
针对客户关心的利益，提出我们的方案
如何在沟通中有效处理异议
案例：马上就要签约，客户突然提出异议，怎么办？
知晓异议的根源；疑虑加误解
主动了解客户的顾虑，化解客户的异议；
掌握处理异议的步骤和方式：LSCPA模型
情景演练：运用LSCPA模型处理异议
模块五 提升服务意识，提高客户满意度
提升客户服务标准
了解什么是客户满意
成交不是典当工作的结束，而是服务开始
对服务的正确认识有哪些？
什么样的服务让客户满意？什么样的服务让客户感动？
做好客户服务的四个流程？
客户服务的注意事项及原则
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平
情景演练：你如何做到客户满意
