大客户销售进程管理

【课程背景】

    本课程针对工业品大客户、政企大客户、集团客户及解决方案型大客户销售等B2B销售管理的如下难题：

1、 销售业绩靠公司老板或几个牛人个人关系，难以规模化拓展。

2、 依靠单兵作战能力，不能靠团队或组织级的营销来获得项目。

3、 一旦销售人员离职，区域市场就丢失，客户资源就流失。

4、 大客户销售不可控，难以对销售任务做到一切尽在掌握中。

5、 大客户销售不能形成规律性开发，吃了上顿没有下顿。

6、 大客户成功经验难以复制，销售成本高，营销费用浪费严重。

7、 大客户销售精英难以成建制批发复制，企业发展遇到销售人才瓶颈。

    本课程结合优秀外资企业爱默生、IBM等，华为、研祥、大族等优秀本土企业的实践经验，在大客户销售与管控过程中，强调结构化过程管理、组织化团队运作、过程绩效考核、项目分析会快速反应、销售精英批发式复制等，给企业一套大客户销售与管控思路和模式，提升大客户控单力，成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。

【课程特色】

  针对性强：紧扣大客户销售行业特质，结合大客户销售管理过程中的实际难题和核心障碍，有非常强的实战指导性和操作针对性。

  系统性强：从大客户项目管理的“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从微观到宏观，全方位的提升学员大客户项目化管理能力。

  咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用，用了就见效。

【学习对象】

   企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

第一讲、大客户销售难点解析

      一、大客户销售与普通客户有何区别

      二、大客户销售主要面临的八大难点

      三、当前竞争环境对大客户销售的新挑战

      四、针对以上问题，业界最佳实践与解决之道

      案例解析：华为在市场上为什么能一骑绝尘

第二讲、大客户项目化销售管理模型建构

    一、大客户销售常见失败原因解读

    二、大客户项目化管理的五个层次

        1、大客户采购流程与决策链分析

             1）有哪些关键环节

             2）每个关键环节关键成功要素

         2、大客户结构化销售进程规划

        3、里程碑设置与过程管理节点

         4、阶段工作任务与可验证结果

        5、《项目分析会》做好过程监控

           案例解析：华为大客户管理的成功实践

    三、大客户营销管理体系的建立

           案例解析：某设备企业的大客户管理体系解读

第三讲、大客户销售项目化管理实践应用

     一、大客户销售里程碑定位

          案例解析：清晰判断我所在的里程碑

     二、大客户销售进程与里程碑评估

         1、客户评估里程碑任务清单与验证标准

         2、策略规划里程碑任务清单与验证标准

         3、技术交流里程碑任务清单与验证标准

         4、……….

           工具模板：里程碑任务检查清单

      三、分析诊断销售局势，及时发现异常

           案例解析：430万的单子，拿下概率有多大

      四、定位竞争态势，制定下一步行动计划

           案例解析：落后时，我如何绝地反击，反败为胜

     五、大客户销售项目化管理的标准化之路

          1、销售进程管理的三个层次

          2、销售进程管理的四个境界

          3、销售进程管理落地执行三步骤

第四讲、大客户项目化销售目标制定与策略规划

    一、项目立项与目标制定

          案例分享：利用POS方法将销售目标量化

    二、 组建项目团队

    三、 进行项目全景分析

    四、 召开《项目启动会》

          1、明确责任，便于监控

          2、申请资源，分工合作

          工具示例：大客户销售项目组织机构图

    五、大客户销售目标及执行计划制定

          1、如何设定好项目目标

          2、销售策略TWOS矩阵分析

          3、营销战略与战术选择

          案例分享：《项目执行计划任务书》

第五讲、大客户销售过程监控与落地执行

    一、工作分解结构（WBS）

        案例分享：将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）

         实战练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计

    二、项目进度计划---甘特图

         实战练习：根据WBS制定大客户项目管控计划

    三、大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会

          1、项目分析四要素

          2、项目分析物理树状图法

            工具示例：销售项目统计表一览

          3、如何量化评测项目关键点

            案例分享：研祥的项目分析会如何召开

     四、项目沟通管理计划

            工具示例：一页纸沟通计划单

第六讲、大客户项目管理落地推进步骤

     一、大客户项目管理核心价值

           A、提升销售业绩

           B、预测销售成果

           C、帮助销售新人快速成单

      二、走向项目化销售管理的五个台阶

      三、如何善用《项目分析会》

      四、分步骤推进大客户项目管理

         实战演练：用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

第七讲、大客户团队销售与精英复制

    一、大客户营销团队作战的特色

       【典型案例】抢单五人组的江湖人生

    二、大客户基础作战层设计

        【典型案例】华为的“铁三角”如何以弱胜强

    三、区域级（办事处）作战体系设计

        【典型案例】研祥区域市场的三次变革之路

    四、公司级三级联动战略大客户作战模式规划

        【典型案例】金天科技“鹰的重生”

    五、大客户销售精英复制333体系建设

    六、大客户销售精英复制的保障体系

          1、《大客户销售手册》---路人甲精心指引

          2、《策略规划集》---按部就班，手到擒来

          3、《经典案例库》---按图索骥，个个经典

         案例解析：外资企业缘何处处精英

课程总结

                            ——互动问答环节——