实效白酒经销商管理与维护技能提升训练营
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实效白酒经销商管理与维护技能提升训练营 - 授课老师
实效白酒经销商管理与维护技能提升训练营 - 课程简介
团队建设：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励
引子： 新版龟兔赛跑的故事
有何启示？
第一部分：认识白酒经销商及其运营技能提升
一、认识经销商
1、什么是经销商？
2、我们为什么需要经销商？
3、经销商的三种角色定位
4、我们为什么缺乏有效的经销商？
5、为什么要选择和管理经销商？
讨论：当前白酒经销商存在哪些问题？是哪些原因造成的？
二、经销商考核指标及甄选标准
讨论：白酒经销商需要具备哪些素养？
1、九大考核指标及评估工具
2、判断一个白酒经销商优劣的九大方面
三、经销商沟通与谈判技能提升
1、如何与客户进行有效销售沟通？
A 用案例说服
B 帮客户算账
C ABCD介绍法
D 体验营销与示范
E 使用证明材料
F 有效倾听的技巧
G三大提问的技巧
2、沟通当中，如何巧妙给政策？
A 给政策要用加法
B 对客户政策要求用减法
C 给政策要学会创造困难
3、沟通核心要点：风格模仿、达成共识
4、销售谈判策略
A什么是业务谈判？
B 谈判高手需具备的六大素质
C 谈判中客户的异议处理技巧
案例解析：某白酒销售经理的四两拨千斤谈判术
5、促使成交的三大技巧
A 把好处说够
B 把坏处说透
C 加减乘除法，让产品卖出不同来
案例：如何向士兵推销产品？
第二部分：白酒经销商实战管理与维护技能提升
一、经销商管理的十四项基本工作
1、合作与取缔
2、销售合同过程管理
3、客户资料等数据库更新完善与分析运用
附：完整的客户档案模板
4、协助做销售计划
附：各种销售计划表格
5、协助分销并做销售教练
6、及时提供售后服务
7、培训各级渠道商及其员工
案例：某白酒企业的经销商培训之旅项目
8、划分责任区域
9、检查督促公司方案落实
10、库存管理与存货周转
工具：1.5倍安全库存法则
11、售点广告检查与优化
12、检查促销活动执行
工具：促销评估表
13、回款，做订单而非拿订单
14、收集市场信息，包括本品、竞品、市场等
表格：竞品调研表
二、经销商管理中的二个过程管理手段
1、走动管理
2、现场管理
整改工具：整改意见书、反馈单
市场诊断工具：鱼骨刺图
三、经销商日常管理的五项重点工作
1、提升现有销售网点业绩
案例：提升业绩的20种方法
2、指导渠道商发货
工具：渠道发货频率表
3、统一价格管理
4、终端分类管理
附：终端分类表格
案例：康师傅终端管理与维护分享
