工业品销售技巧及催款策略
”
工业品销售技巧及催款策略 - 授课老师
工业品销售技巧及催款策略 - 课程简介
[课程背景]
随着日益激烈的市场竞争，现在企业面临着新的挑战和机遇，如何快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。如何在竞争激烈的市场立于不败之地？销售是打江山，那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队凝聚力不够强，销售顾问士气低落？为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么销售顾问很难与客户建立信任？为什么难以形成业绩持续增长的体系……?一系列的问题让我们一筹莫展，我们必须要从推销到营销的转变。
我们是不是还在用最传统的方式推广着企业的项目和产品？没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户却又不伤客户？通过此课程将让你直面每一个销售流程中的环节？以上难题将在这里得到答案！这是目前最权威的实战的销售课程，学完之后效果立竿见影。
适用对象：销售总监、销售主管、销售精英
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间：2天/每天6小时
[课程大纲]
第一讲：审视自己—--照镜子
1、做一个让别人“舒服”的人
2、承诺是金
3、把重要的信息记录下来
4、推销与营销的区别
5、“我”、“公司”、“客户”怎样排位？
实操演练：锁定风格，一分钟展示最棒的自己
第二讲：熔炼团队—--共信念
1、 团队心态
2、 营销信心
3、 初创型团队建设
4、 成熟型团队建设
实操演练：SWOT态势分析法
第三讲：流程梳理----建管道
实操演练：陌生的电话怎么打
1、开发的技巧
2、报价的技巧
3、成交的技巧
4、分享的技巧
5、粘性的技巧
第四讲：大客户管理-----钓大鱼
实操演练：怎样把斧头卖给小布什？
1、 大客户开发流程
2、 大客户维护流程
3、 大客户价值映射
第五讲： 及时回款----收果实
实操演练：遇到逾期货款你怎么办？
1、 确定结款方式
2、 呆滞账款拖欠原因
3、 呆滞账款催款策略
第六讲：业绩考核----论英雄
讨论：销售人员月休几天合适？
1、 薪酬结构分类
2、 全方位考核的关联事项
3、 慢热型业务员怎么考核？
4、 起伏型业务员怎么考核？
5、 设计奖励与淘汰机制
