业绩倍增的销售方法

【课程背景】随着互联网对传统营销模式的冲击，客户的购买模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，为什么销售人员刚开口交流，就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任？为什么介绍产品或服务时，客户总是显得心不在焉？为什么难以形成业绩持续增长？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的员工缺乏一种可复制的营销技巧。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《业绩倍增的销售方法》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉基本的销售流程与技巧，并能够更有效地快速发掘并理解客户的需求，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。

【授课方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场演练

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程大纲】

一、 销售精英塑造

l 销售成功的关键在哪里

案例：小卢是如何卖出整体解决方案的

l 知晓销售心法

l 知晓关键商务礼仪

 商务礼仪给客户的感受

 首因效应中，你该如何应对

二、 事前做准备—仓里有粮心不慌

l 建立咨询顾问式销售思维（从销售到咨询顾问的转变，从发现需求到引导需求的转变，提供整体解决方案）

l 了解客户采购的四大难点及应对措施

 不相信

 不需要

 不合适

 不满意

l 内部资料整理

 公司优势（能提供的产品/服务是什么，好在哪里）

 我们提供方案的优势

l 客户资料收集

 客户背景

 竞争对手（了解竞品公司的详细情况）

 项目资料

 客户个人

三、 事中做沟通-谈天说地拉关系

l 快速建立信赖感

 建立信誉（多维度建立信任，倾听，共情，讲故事）

案例：美的销售人员建立信任的故事

 从客户视角考虑问题--杜彬方法

小组讨论：我们自己的杜彬问题

角色演练：快速建立信任

l 投石问路-发掘客户需求（针对客户，利用提问框架发掘客户需求）

 用客户喜欢的方式沟通

 倾听让你更加了解客户需求

案例：戴尔卡耐基影响他人的方法

 发现需求的真实背后原因

案例：医生说明病情的方法

 掌握提问框架技巧，引导客户的需求

角色演练：发掘客户需求

 根据客户需求，做有针对性的介绍

案例：伊莱克斯根据客户真实需求，匹配解决方案

四、 过程求共识-达成统一促成交

l 总结需求协议（明确需求及产品价值与客户达成共识）

 明确需求，取得客户认同

l 将需求（机会）转化为订单的方法

 方案竞争优势分析

 掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧

案例：博士恋爱故事

 正确地推荐解决方案的方法DSAB法

练习：有效的推荐方案技巧DSAB法

l 有效处理客户异议

案例：马上就要签约，客户突然提出竞品比我们好，怎么办

 知晓异议的根源；疑虑加误解

 应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

练习：实战应用LSCPA

l 引导客户完成合作缔结合约

 巧妙运用加减乘除缔结合约

案例：雷克萨斯销售顾问签约方法

角色演练：有效推荐整体解决方案

五、 事后做跟进-稳中求进做维护

l 客户关系维护（成交才是开始，有哪些方法能更好的维护客户）

 掌握如何强化和巩固客户的采购决定

 掌握项目顺利实施的方法

 巧妙处理这个阶段的客户不满

 增进双方关系

l 二次销售机会寻找

案例：通过客户忠诚度的提升，请客户帮你介绍客户

六、 最后做复盘-提炼萃取再出发

l 回顾自己成功与失败案例，总结经验（有哪些好的方法及工具）

l 提炼分享再出发（能够把有效的、好的经验分享给同事，绘制销售思维导图）