销售绩效管理
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销售绩效管理 - 授课老师
张铸久 销售 零售运营实战培训专家
张铸久老师简介【资历背景】 销售 零售运营实战培训专家 曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管 曾任国美电器有限公司运营高管 25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验 全球最大的销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师 【工作经历】2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家[详细]
销售绩效管理 - 课程简介
【课程背景】在移动互联网时代，销售团队能否保持高效的绩效管理对企业而言至关重要。 然而很多企业发现销售管理一放就乱，一管就死，业绩指标下达到了销售部门，但是作为管理者却不知道该做什么，只能闷头向前冲，缺乏目标推进的方法。往往想干啥就干啥。真正影响销售团队绩效的关键指标是什么？是企业一直想解决的问题。
销售绩效管理是解决上述问题的一门非常实用的课程，它通过讲述先进的销售管理理念、方法、工具，以及经验分享，帮助销售管理者建立起从业绩到销售行为的管理路径图，让业绩实现有明确的路径并成为一种可控的行为。提供给企业一套行之有效的销售管理模式，帮助企业销售团队步调一致、默契配合，强化指标管理和活动管理，保证业绩实现。
【课程对象】 销售管理者
【授课方式】 理论讲解+情景呈现+案例分析
【课程时长】 2天，6小时/天
【课程大纲】
一、优秀销售管理者角色定位
销售队伍现状分析
销售管理者的职责
销售管理者的任务
二、销售管理者如何做好目标管理
制定目标的重要性极其依据
了解达成目标的步骤
影响销售的因素
练习：讨论本行业成功关键因素
成功的销售管理模式
三、销售管控指标分析
关注行业竞争格局（市场覆盖指标）
分析自身资源（销售能力指标）
客户管理指标
练习：针对指标SWOT分析
四、制定合理的销售计划
了解关键成功因素
讨论：本行业的关键成功因素
学习计划管理模式
用SMART模式制定目标和行动计划
案例分析：这些目标SMART吗？
销售计划涵盖的内容
练习：制定销售计划
五、运用RAC模型提高销售绩效
从结果管理到过程管理，再到节点管理
销售绩效分析
提高销售效率的关键是加强对关键销售活动的把控
通过运用销售漏斗预判合作进程
讨论：过程管理的好处
六、建立销售辅导的团队文化
随岗辅导的重要意义及内容
销售辅导及其注意事项
制定辅导计划
销售辅导的方式方法
处理辅导中遇到的问题
七、领导和激励销售团队
了解销售激励
销售队伍的激励原理与方法
人性激励常用办法
运用工具测试销售人员的激励因素
不同成长阶段员工的激励
不同类型的员工激励
课程特点
Ø 逻辑完整，运用模型帮助销售管理人员理清管理思路；
Ø 实操性强，有完整的管理流程、步骤，可以直接用于工作；
