打造专业化电销团队

课程简介

如何通过电话与你的客户进行零距离接触并发掘用户的需求？销售目标的制定和达成是龙头中的龙头，它牵涉到企业营销战略目标能否实现。那么，在市场瞬息万变的今天，作为销售管理人员，如何才能制定出科学而合理的销售目标呢？销售目标分解后，通过哪些技巧和方法才能有效跟踪销售目标实现过程，以达到纠偏的效果？如何对销售目标进行绩效考核，才能让其起到指挥棒的作用，以顺利达成目标呢？商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？

培训目标

1、了解电话销售的专业化流程和销售技巧

2、了解销售目标对于企业战略实现的重要意义，正确认识销售目标对于企业及销售团队可能带来的影响，掌握销售目标制定的方法及应用工具，以及制定销售目标的原则，制定符合企业及市场实际的销售目标；提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，促使销售目标顺利达成。

3、找到时间浪费的根源，明确目标设定的意义 ，了解目标优先顺序的原则，理解重要和紧急事务的判断和安排 ，找到有效利用时间的方法 

4、学会通过运用KPI手段，来指引销售目标达成方向，合理引导销售趋势，促进销售目标的全方位达成。

【培训时间】

2天（共12学时）

【培训对象】

电话营销人员、

【培训大纲】

第一部分:电销概述

电话营销的认识，电话营销的应用。

第二部分:电销目标管理

一、销售目标管理的定义

1、定义

2、销售目标管理涵盖内容

3、销售目标的分类

4、销售目标管理的意义

二、销售目标的制定原则及参考要素

1、制定原则

A.基本原则：公平 、公正 、公开

B.指导原则：SMART（法则）

2、参考要素

A.竞争形势

B.市场发展趋势

C.购买或使用者价值取向

三、销售目标的执行

1、如何让下属执行销售目标？

2、上级如何协助下属执行销售目标？

3、促使下级销售目标达成十一个步骤

4、如何确保销售目标的顺利执行？

四、销售目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的是什么？

2、跟踪检查要遵循哪些方法？

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 

五、跟踪检查的具体方法

1、收集信息

2、给予评价

3、及时反馈

六、销售目标的修正 

1、.销售目标为何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正销售目标？

3、如何修正销售目标？ 

七、销售目标执行成果评估的一般原理

1、销售目标评估的时间和次数应如何确定？

2、评估的具体步骤是什么？ 

3、销售目标执行成果评估的具体办法

六、销售目标绩效奖惩的一般原理

1、销售目标绩效需要奖惩吗？

2、实行绩效奖惩要注意的问题

第三部分:电销时间管理

一、时间管理基础与前提  

1、如何理解时间 

2、如何管理时间 

3、时间管理中最为重要的思维定式  

1）以终为始  

2）效能第一  

3）要事先做  

4）做正确的事  

二、妨碍时间管理的四种观念  

1、妨碍时间管理的四种观念     

2、如何培养管理时间的习惯

3、时间管理的法则        

4、课堂练习：时间管理矩阵的运用   

三、时间管理的策略

(一)把事情做对—认准方向  

1）时间管理的基本原则 

2）案例讨论：任经理的困惑 

3）喜欢拖延—需要转变思维 

4）无分缓急—应该合理配置 

5）事必躬亲—学会找人帮忙 

6）不懂拒绝—学会巧妙说不 

7）会议低效—会前计算成本 

8）上司干扰—学会向上管理

(二)、把事情做快—提升效率  

1）错位的物品—TRAF原则 

2）忘记的事情—善用笔头 

3）通勤与出差—逆势操作与巧用零碎 

4）电视的诱惑—持续的改进 

5）提升效率的五个提示 

四、目标设定与时间管理  

1、目标设定的意义  

2、有效目标的特质  

3、目标的种类与作用  

4、三个层级的目标  

五、高效会议与时间管理

1、会议时间浪费的内在因素分析                        

2、与会者怎样运用平行思维  

3、高效会议管理 

六、执行力与高效时间管理

1、执行力不佳的原因分析                        

2、从时间管理看执行力  

3、时间管理：个人执行力修炼

4、时间管理：团队执行力塑造 

第四部分：用KPI指引你的团队方向

一、如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？

1、企业发展的七个阶段

2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式

1、你到底适用哪种薪酬方式

1）、如何避免吃大锅饭？

2）、如何避免两极分化？

2、模式创新——也谈“一企两制”

1）、哪种企业适合此模式？

2）、“一企两制”要注意什么？

某企业“一企两制”成功运行案例解析

三、如何设计营销关键业绩考核指标？ 

1、关键业绩营销指标有哪些？

1）、销售指标

2）、营销指标

3）、量利结合——如何进行合理搭配？

2、如何因地制宜设定考核指标？

1）、通用指标有哪些？

2）、如何一人一策制定考核指标？

3）、一人一策考核要注意哪些问题？

某著名企业考核指标制定案例演示

四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？

1、弄清为什么？——绩效管理的目的

2、如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则

3、如何做？——绩效管理执行原则

4、怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次

1）、考核的周期怎么样制定？

2）、如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？

3）、周薪制、周考核要注意些什么？

情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？

五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？

1、如何对考核结果进行公布，来激励员工？

2、如何对考核结果与下属进行沟通？

3、绩效沟通要注意哪些问题？

案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？

案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？

六、如何对绩效考核结果进行落实？

1、如何树立绩效权威性——不折不扣做执行

2、绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明

七、 如何对绩效考核进行实施？

1、谁来执行绩效考核？

2、效率制胜——出差之前出结果

3、考核提升——与晋升奖惩进行挂钩

故事：两熊赛蜜的故事

故事：新版《三个和尚挑水吃》

案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事

案例：销售主管如何配合企业考核下属？

案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析

第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属

一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？

1、如何从市场表现上洞察？

2、如何从业务员自身行为上发掘？

3、如何进行突击暗访明民情？

二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论

1、基层重物质

2、中层发展

3、高层重名望

4、如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？

案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？

三、如何进行创新激励？

1、激励的手段：物质激励？精神激励？

2、双管齐下：物质激励+精神激励

3、创新激励技巧实战案例解析

四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段

1、建立早晚会提升体系

2、每天排出销售龙虎榜

3、以会代训提升下属技能

4、目标动态跟踪考核制度

五、管理者激励员工的十大法则

故事分享：解放军的分配激励制度

故事分享：董建华的逆向激励策略

案例分析：华为的创新激励

案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩

案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹