便利店开发与卖场客情维护
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便利店开发与卖场客情维护 - 授课老师
便利店开发与卖场客情维护 - 课程简介
破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励
引子：
《狮子和羚羊的故事》
第一部分：便利店有效开发技能提升
一、便利店调查
1、调查方式：
A “扫街”式调查法
B 跟随竞品法
C追根溯源法
2、调查内容
便利店基本情况调查
二、锁定目标便利店
1、选择便利店的标准
2、了解目标便利店的需求
三、考察目标客户
1、三大方面考察便利店
2、判断一个便利店优劣的五大方面
四、开发便利店
1、便利店拜访
1）拜访前的准备
2）拜访前的时间选择
3）进店招呼技巧
4）店情了解
5）拜访的方法
2、便利店沟通
1）沟通的原则
2）沟通的六大内容
3）沟通的七大方式
3、便利店谈判
1）业务谈判的目的
2）业务谈判的原则
3）客户的异议处理技巧
4）与客户达成交易的时机把握
4、合约缔结
1）合约签订的注意事项
5、总结评价
1）为什么要进行总结和评价
2）总结和评价的方法
6、便利店建档
1）建档的原则
2）建档的内容
第二部分：KA卖场管理与客情维护
一、产品管理
1、产品组合管理
2、产品库存管理
3、存货周转
4、产品陈列与生动化管理
二、价格管理
1、定价的策略
2、价格维护的技巧
3、价格战预防
三、促销管理
1、促销的形式
2、促销技巧策划
3、促销的评估及检核
四、竞品管理
1、竞品品种
2、竞品陈列
3、竞品促销
4、竞品导购
5、竞品顾客
6、竞品客户
案例：某快消品竞品管理
五、服务管理
1、服务营销 5S原则
案例：沃尔玛的三米微笑原则
2、服务要持续化
3、要全员服务
4、个性化服务
5、服务注意点
1）附加太高条件的服务等于没服务
2）服务要落到实处
案例：胖东来超市的服务策略
案例：某著名快消品金质服务计划
六、卖场的日常维护
1、维护的八大工作内容
2、终端维护工作的八个步骤
案例：某快消品企业重点终端维护人员的日常工作内容
3、如何对终端进行有效激励？
七、如何做好终端客情维护？
1、良好终端客情维护标准
2、终端客情维护的基本功
3、终端客情维护的方法与技巧
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
1）常规性周期性的客情维护
√周期性的情感电话拜访及其注意事项
√周期性的实地拜访及其注意事项
2）重大节假日客情维护
√贺词载体的选择
√贺词内容的确定
√道贺要亲历亲为
3）重大营销事件发生时客情维护
4）个人情景客情维护
√生日
√非规律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
5）“多管闲事”客情维护
6）重大环境事件客情维护
7）销售人员的个性客情维护
8）客情最高境界：经商不言商
9）客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例比较分析
